چگونه می توان میانگین ارزش معامله فروشگاه خود را افزایش داد

بازاریابی فروشگاه های خرده فروشی و رانندگی ترافیک پا همه خوب و خوب است ، اما اگر افرادی که شما برای جذب خیلی سخت کار کرده اید ، خرید زیادی (یا اصلاً) انجام نمی دهند ، تلاش شما زیاد نخواهد بود.

شما همیشه باید در مورد چگونگی به حداکثر رساندن فروش خود فکر کنید و بخشی از انجام این کار افزایش ارزش معامله شما است. نکات زیر را برای انجام این کار بررسی کنید:

1. فروشندگان خود را به فروش و فروش متقاطع تبدیل کنید.

بهترین ابزار شما برای همه چیز مربوط به فروش همیشه فروشندگان شما خواهد بود. روابط (یا عدم وجود آن) که با خریداران توسعه می یابد ، تجربیات مشتریان شما را ایجاد می کند یا می شکند. شما باید به فروشندگان خود مهارت و انگیزه دهید تا به همه کسانی که از درهای شما می روند ، به فروش و فروش متقاطع بپردازند.

سریع سریع ، بگذارید تفاوت بین فروش و فروش متقابل را توضیح دهم.

فروش ، مشتری را متقاعد می کند تا محصولی را که در ابتدا قصد خرید آن را داشتند ، به روز کنند. به عنوان مثال ، اگر مشتری برای خرید ارزانترین چمن زنی در فروشگاه شما وارد شود ، فروش این شرکت ها را متقاعد می کند که خرید چمن زنی گران تر (اما با کیفیت بهتر) به نفع آنهاست.

فروش متقاطع در حال اضافه کردن یک محصول جداگانه ، هرچند که به طور معمول مرتبط است ، به یک فروش. نمونه ای از این امر در صورتی خواهد بود که مشتری برای خرید پیراهن وارد فروشگاه شود و همکار آنها را متقاعد می کند که یک جفت شلوار بخرند تا آن را به یک لباس تبدیل کند.

در اینجا یک فیلم عالی توضیح داده شده در مورد فروش در مقابل فروش متقابل:

هر دو فروش و فروش متقابل از همان مهارتهای کلی یک فروشنده استفاده می کنند: توانایی درک آنچه مشتری هم می خواهد و هم نیاز دارد ، و سپس آموزش آنها در مورد راه حل های شما. در نهایت ، هدف همکار شما نباید "پول بیشتری برای فروشگاه" کسب کند ، بلکه "ارزش بیشتری را فراهم می کند". این هدف به آنها همدلی می دهد تا محصولات مناسب را به مشتریان خود پیشنهاد دهند و همچنین مشتریان شاد و وفادار را ایجاد کنند.

به عنوان مثال ، در مورد چمن زن ، ممکن است یک همکار فروش بشنود ، "من باید ارزانترین چمن زن را در اینجا دریافت کنم. من یک حیاط عظیم دارم و چمن زنی هایم همیشه طی یک سال می شکنند ، بنابراین نمی توانم خیلی برای آنها هزینه کنم. "همکار فروش می تواند قدم بگذارد و بگوید ، "ما می توانیم آن چمن زن ارزان قیمت را برای شما بدست آوریم ، اما قبل از اینکه شما متعهد شوید ، آیا می توانم این چمن زن دیگر را به شما نشان دهم؟این بسیار سخت است و با ضمانت 10 ساله همراه است. این هزینه شما 150 دلار بیشتر در جلو خواهد بود ، اما شما آن را برای همیشه خواهید داشت ، بنابراین در طولانی مدت ناامیدی و پول زیادی را برای شما صرفه جویی می کند. "

فروش متقابل در اصل یکسان است. همکار فقط از فروش متقاطع برای حل کامل خواسته یا نیاز استفاده می کند.

شما می توانید به کارمندان خود انگیزه دهید تا اطمینان حاصل کنند که با هر خرید از هر طریق از هر خریدی متقاطع هستند.

برای هر یک از کارمندان خود واحد واحد را برای هر معامله (UPT) و دلار در هر معامله (DPT) تنظیم کنید.

شما می توانید این موارد را به عنوان اهداف ماهانه ، هفتگی و حتی شیفت تنظیم کنید. UPT ها بدیهی است که موفقیت های فروش متقابل را اندازه گیری می کند ، در حالی که DPT ها برای اندازه گیری فروش تا حدودی بهتر هستند. بیشتر سیستم های POS این روزها به شما امکان می دهد این اهداف را به راحتی تنظیم و ردیابی کنید.

با دادن پاداش یا هدایا ، انگیزه اضافی برای ملاقات (یا فراتر از آن) این اهداف را در اختیار کارمندان خود قرار دهید.

همچنین می توانید مسابقات را برای تشویق همه برای رسیدن به یک هدف موقت بالاتر برگزار کنید. هنگامی که من خرده فروشی کار کردم ، دفتر شرکت ما به طور مرتب دوره های پاداش کوچکی را برای رسیدن به اهداف UPT هر روز برای مدت معینی ارائه می داد. هنگامی که آنها یک جایزه گسترده منطقه را برای هر فروشگاهی در منطقه ارائه دادند ، بیش از همه از اهداف UPT خود فراتر رفت. مسابقه در سطح منطقه میانگین UPT منطقه ما را دو برابر کرد.

آموزش سبک را در مورد اینکه چه محصولات با هم کار می کنند و چرا ارائه دهید.

به عنوان مثال ، یک فروشگاه سرگرمی می تواند اطلاعاتی را در اختیار کارمندان خود قرار دهد که در مورد آنها به احتمال زیاد توسط همان شخص خریداری می شوند. فروشگاه من ، یک فروشگاه پوشاک زنانه ، این کار را با ایجاد یک پوستر یک بار در ماه از موارد "کلید 10" از آن پرتاب انجام داد که چند لباس ضروری را تشکیل می داد.

بیشتر خواندن

اگر به دنبال نکات فروش بیشتری هستید ، حتماً راهنمای Vend را برای افزایش فروش بررسی کنید. این منبع مفید 10 تاکتیک اثبات شده برای افزایش فروش خرده فروشی و بهبود خط پایین شما ارائه می دهد.

به طور خاص ، شما:

• کشف کنید که چگونه خریداران زرنگ و دانا را به مشتریان وفادار تبدیل کنید
• بیاموزید که چگونه ارزش واقعی و درک شده را به هر فروش اضافه کنید
• مؤثرترین راهها را برای جدا کردن خود از رقبای خود کشف کنید

   

2. به نفع خود از تجارت استفاده کنید

روشی که کالای خود را در فروشگاه شما چیدمان می کند می تواند تأثیر قابل توجهی در ارزش خرید داشته باشد. حتی می تواند مقداری فروش متقابل برای شما انجام دهد.

نمایش خریدهای ضربه ای و کارتهای هدیه را در نزدیکی رجیستری نمایش دهید.

این موارد باید شامل 1-3 چیز باشد: فوریت ، ارزش و/یا هیجان. این تکنیک با افتخار زمان توسط اکثر فروشگاه ها استفاده می شود ، اما Sephora این تسلط را دارد.

Sephora با قرار دادن یک زیگ زاگ با تمام محصولات اندازه سفر خود ، مکان مشخصی برای صف ثبت نام ایجاد کرده است و این امکان را برای شما فراهم می کند که در حالی که منتظر هستید ، از آن استفاده کنید. پس از انتخاب وسایل تمام اندازه خود در فروشگاه ، مقاومت در برابر خرید یک اندازه کوچک "ارزان تر" کالایی که قبلاً به آن نگاه می کردید دشوار است اما نمی توانستند از پس آن برآیند. این تکنیک در سالهای اخیر به رشد عظیم خرید فروشگاه Sephora کمک کرده است ، حتی با کاهش نرخ خرید داخل فروشگاه صنعت خرده فروشی.

آیا به دنبال فروش کارتهای هدیه بیشتر در پرداخت هستید؟برای خود یک دارنده کارت هدیه خوب دریافت کنید که می توانید در نزدیکی پیشخوان پرداخت قرار دهید. تعداد زیادی قفسه کارت هدیه آماده استفاده ، قفسه ها و دارندگان وجود دارد که می توانید در فروشگاه خود از آنها استفاده کنید و قیمت ها از حدود 3 تا 35 دلار متغیر است.

اقلام جفت شده ای را که به خوبی در سراسر فروشگاه به فروش می رسند.

به ویژه ، فروشگاه های مواد غذایی در این نوع نمایشگرها واقعاً خوب شده اند. به عنوان مثال ، غذاهای تازه Buehler پیترهای گیلاس خود را در کنار گیلاس خود جابجا کردند و در همه مکان های خود از گیلاس پیترز فروختند.

تسکو بعد از اینکه فهمید که بخش بزرگی از پوشک خرید مشتری خود پدر است ، خلاقیت بیشتری پیدا کرد. آنها شروع به نمایش آبجو و سایر میان وعده هایی کردند که معمولاً توسط مشتریان مرد در همان راهرو خریداری شده و شاهد افزایش فوری در فروش بودند.

مقدار کالا را روی زمین به سطح نمایشگاه کاهش دهید.

این فضایی را ایجاد می کند که مشتریان باید با فروشندگان صحبت کنند ، بنابراین فرصتی عالی برای فروش یا فروش متقابل تضمین می کنند.

فروشگاه Austin ، TX Modcloth یکی از مواردی است که می تواند از اینجا تقلید کند. هر مورد از لباس فقط در یک اندازه در کف آنها نمایش داده می شود. مشتریان تشویق می شوند که از طبقه پیاده روی کنند و مواردی را که دوست دارند آنها را امتحان کنند ، انتخاب کنند.

سپس سبک گرایان/فروشندگان Modcloth برای کشیدن این موارد در انبار ناپدید می شوند. هنگامی که آنها برمی گردند ، آنها فقط موارد اصلی را نمی آورند. در عوض ، آنها با ظاهری کاملاً یک ظاهر طراحی شده برای هر مورد برای مشتری باز می گردند. این فرایند برای مشتری احساس لوکس می کند ، اما در نهایت یک روش درخشان برای جذب مشتریان برای خرید کالاهای بیشتر از آنچه در آن برنامه ریزی شده است.(و به من اعتماد کنید ، این کار می کند. من خیلی بیشتر از آنچه فکر می کردم خریدم.)

3. از تبلیغات مناسب برای افزایش موقتاً مقادیر خرید استفاده کنید.

برای افزایش موقت در مقادیر خرید ، همیشه می توانید چند تبلیغ مختلف و آزمایشی مختلف را پیاده سازی کنید.

• پس از رسیدن مشتری به یک آستانه انتخاب شده ، درصد یا مبلغ مشخصی از آن استفاده می کند. فکر کنید "25 دلار از 100 دلار".
• بوگوسخرید یکی از تبلیغات برای افزایش ارزش خرید در نظر گرفته شده است زیرا برای استفاده از فروش ، مشتری مجبور است حداقل دو چیز را خریداری کند.
• تخفیف بسته نرم افزاری را ارائه دهید. این موارد معمولاً می توانند در تمام طول سال نیز ارائه شوند. برای مواردی که مشتری در صورت ارزان تر بودن به صورت عمده خریداری می کند ، تخفیف برای خرید بیشتر به طور همزمان ارائه دهید. شما حتی می توانید این تخفیف را ببندید: 10 ٪ تخفیف برای 2 ، 15 ٪ تخفیف برای 3 و غیره.

بیشتر خواندن

سعی می کنید تصمیم بگیرید که کدام نوع تبلیغ برای تجارت شما بهتر کار می کند؟پست ما را در مورد انواع و استراتژی های تبلیغاتی بررسی کنید.

4- برنامه وفاداری خود را تقویت کنید.

برنامه های وفاداری برای کمک به مشتریان در وفاداری بسیار عالی است ، مطمئناً. اما آیا می دانید که می توانید از آنها برای افزایش مقادیر خرید نیز استفاده کنید؟

استارباکس طی چند سال گذشته پیشگام این مفهوم در برنامه وفاداری خود بوده است. در برنامه وفاداری آنها ، برای هر دلار که خرج می کنید ، ستاره (امتیاز) کسب می کنید. با 125 ستاره ، یک نوشیدنی رایگان دریافت می کنید.

به منظور ارتقاء موارد خاص ، مقادیر خرید بالاتر و حتی زمان خرید متفاوت ، هرچند ، استارباکس هفتگی "چالش" را اجرا می کند. این چالش ها به طور معمول شامل خرید تعداد مشخصی از روزها در یک ردیف یا خرید تعداد مشخصی از موارد خاص است. پس از اتمام چالش ، ستاره های جایزه دریافت می کنید.

چند بار در سال ، آنها همچنین بازی های اصلی مانند Star Bingo و Starbucks را برای زندگی اجرا می کنند. این بازی ها اساساً از همه مسابقات هفتگی خود در یک مسابقه استفاده می کنند. به عنوان مثال ، در Starbucks for Life ، می توانید قطعات بازی را برای فعالیت هایی از قبیل هزینه بیش از 12 دلار در یک خرید و بازدید از 5 مکان مختلف Starbucks دریافت کنید. به هر حال ، مسابقات هفتگی برای هر مشتری شخصی سازی می شود ، به طوری که آنها سعی نمی کنند شما را ترغیب به افزایش ارزش های خرید با چیزی که هرگز خریداری نخواهید کرد.

اما فقط حرف من را در مورد چگونگی جذابیت این برنامه در افزایش ارزش های خرید نکنید. این برنامه در واقع به Starbucks کمک کرد تا کل درآمد خود را به 2. 65 میلیارد دلار حیرت انگیز افزایش دهد.

البته ، Starbucks یک لباس بزرگ شرکتی با منابع برای مهندسی برنامه وفاداری خود است.

فروشگاه های کوچک باید بتوانند یک برنامه وفاداری را از طریق POS خود تنظیم کنند (خبر خوب برای مشتریان وند - ما این ویژگی را ارائه می دهیم!). سیستم نقاط خود را تنظیم کنید تا ارزش خرید بالاتر را تشویق کنید ، نه فقط خرید.

یک ترفند وفاداری جالب دیگر؟ارائه امتیاز بیشتری برای خرید محصولاتی که واقعاً می خواهید حرکت کنید. فروشگاه بهبود خانه Mydiy. ie این کار را به خوبی انجام می دهد.

وقتی صحبت از مواردی می شود که آنها می خواهند از شر یا نقدینگی خلاص شوند ، فروشگاه میزان وفاداری را مضاعف یا سه برابر می کند. آنها این محصولات را به وضوح در قفسه ها علامت گذاری می کنند ، بنابراین خریداران می دانند که دلارهای وفاداری اضافی برای آن موارد خاص دریافت می کنند.

این امر آنها را قادر می سازد بدون اجرای تخفیف های شیب دار ، آن محصولات آهسته را بفروشند. و از آنجا که خریداران دلار وفاداری کسب می کنند ، این مشتریان تشویق می شوند که دوباره برگردند و حتی بیشتر بخرند.

5- حمل و نقل رایگان را در مورد موارد غیرقابل دسترسی ارائه دهید.

یک روش بسیار ساده برای افزایش ارزش خرید مشتری ، ارائه حمل و نقل رایگان در مورد کالاهایی است که در فروشگاه شما موجود نیست ، بنابراین شما فقط به دلیل اینکه نمی توانید از نظر جسمی از طریق خرید یا بخشی از خرید خود را از دست ندهیدمشتری یک مورد.

بسیاری از فروشگاه های اصلی اکنون این کار را انجام می دهند. به عنوان مثال ، DSW اگر فروشگاه از اندازه آنها خارج باشد ، می تواند یک جفت کفش را برای مشتری سفارش دهد و آن را به سمت درب آنها ارسال کند. در تجربه شخصی من به عنوان مشتری ، این سیاست برای کیف پول من بسیار خطرناک است.

6. با پرداخت انعطاف پذیر باشید.

بودجه مشتریان شما مستقیماً بر اندازه معاملات آنها تأثیر می گذارد. به همین دلیل است که اگر می توانید راهی برای خرید در فروشگاه خود "دوستانه با بودجه" پیدا کنید ، به طور بالقوه می توانید آنها را ترغیب کنید تا هزینه های بیشتری را خرج کنند.

در صورت ارائه گزینه های پرداخت انعطاف پذیر مانند اقساط یا اقساط ، یک راه برای انجام این کار وجود دارد. اگر طرفدار پرداخت کامل نیستید ، از راه حلی مانند AfterPay استفاده کنید ، یک راه حل "Buy Now Later After" که به شما امکان می دهد در حالی که به مشتریان خود اجازه می دهید در چهار اقساط دو هفته بپردازید ، پرداخت کالاهای خریداری شده را دریافت کنید. این بدون بهره است و وقتی به موقع پرداخت می شود ، هیچ هزینه اضافی برای مشتریان شما وجود ندارد.

بیلی پاری ، رئیس فروش-SMB در AfterPay ، می گوید: "خرده فروشانی که در فروشگاه های پس از پرداخت دارایی دارند ، مقادیر متوسط مرتبه بالاتری را نسبت به آنچه با Afterpay Online مشاهده می کنند ، می بینند. دادن گزینه به مشتریان خود برای پرداخت هزینه خرید خود به مرور زمان به این معنی است که می توانند در ضمن اینکه بتوانند بودجه بیشتری از آنچه می خواهند خریداری کنند. "

نوک

آیا در استرالیا یا نیوزیلند هستید؟ادغام ما را با AfterPay بررسی کنید. با استفاده از Vend + AfterPay ، می توانید یک سرویس "Buy Now Pay Later" را به مشتریان ارائه دهید ، بنابراین آنها می توانند در چهار قسط آسان هزینه های خریدهای خود را بپردازند. از همه مهمتر ، شما به صورت مقدماتی پرداخت می شوید ، بنابراین بلافاصله به بودجه دسترسی خواهید داشت.

جایزه: از رسیدهای خود استفاده کنید

در حالی که این نکته در واقع ارزش خرید اولیه مشتری را افزایش نمی دهد ، اما مبلغ کلی هزینه شده توسط مشتری را در یک پنجره 48 ساعته افزایش می دهد.

رسیدهای ایمیل املاک و مستغلات با ارزش بالایی است که بیشتر خرده فروشان حتی نمی دانند که آنها دارند. FlexReceipts ، یک شرکت Ereceipt پویا ، دریافت که رسیدهای دیجیتال 80 ٪ نرخ باز دارند و 75 ٪ از افرادی که در یک رسید دیجیتال روی چیزی کلیک می کنند ، طی 48 ساعت خرید دیگری می کنند.

از این مزیت استفاده کنید که می توانید CTA (ترجیحاً پویا) در رسیدهای دیجیتالی را برای مواردی مانند توصیه های محصول (حتی پس از ترک فروشگاه) یا کوپن های برگشت پذیر ، درج کنید.

نتیجه

افزایش مقادیر خرید ممکن است کمی کار کند ، اما هنگامی که توپ را می چرخید ، شروع به دیدن نتایج خواهید کرد. امیدوارم این پست شما را به انجام این کار نزدیکتر کند.

درباره Francesca Nicasio

Francesca Nicasio متخصص خرده فروشی وند و استراتژیست محتوا است. او در مورد روندها ، نکات و سایر موارد جالب که خرده فروشان را قادر می سازد فروش را افزایش دهند ، به مشتریان بهتر خدمت کنند و به طور کلی بسیار جذاب تر باشند ، می نویسد. او همچنین نویسنده خرده فروشی Survival of Fittest ، یک کتاب الکترونیکی رایگان برای کمک به خرده فروشان در آینده فروشگاه های خود است. با او در LinkedIn ، Twitter یا Google+ ارتباط برقرار کنید.