فرآیند فروش شرکت در 4 مرحله

افشای داخلی شرکت به رقبایی که توسط یک خریدار آینده نگر منتقل شده اند می تواند عواقب وخیمی داشته باشد. برای روشن شدن روند فروش یک شرکت ، مهمترین مراحل در زیر توضیح داده شده است.

اما قبل از تجزیه و تحلیل ، باید یک نکته بیان شود: هر فروش تجاری متفاوت است. بنابراین ، بسیاری از تصمیمات به وضعیت فردی بستگی دارد. زیرا دنیاهایی بین فروش در زمینه جانشینی بازنشستگی ، فروش بازسازی یا تصرف مجبور توسط یک رقیب وجود دارد.

وقت زیادی برای خواندن ندارید؟در اینجا روش فروش شرکت به طور خلاصه است

در مرحله مقدماتی فروش شرکت ، اهداف و استراتژی دستیابی به آنها مشخص می شود. در اینجا به ویژه ارزیابی شرکت مهم است. زیرا ارزش شرکت قیمت خرید را تعیین می کند.

در مرحله بازاریابی ، شناسایی و نزدیک شدن به خریداران بالقوه مناسب مهم است. این گروه از افراد باید با استراتژی فروش مطابقت داشته باشند. همچنین تصمیم گیری در مورد اینکه آیا یک فرآیند مناقصه یا جستجوی فردی باید انجام شود ، مهم است.

در این شرکت با دقت کافی (DD) و مذاکره ، افراد ذینفع بررسی می کنند که با خرید شرکت چه خطراتی را در پیش گرفته است. با شروع از نتیجه این آزمون ، پیشنهاد خرید نهایی ارائه می شود که می توان آن را مذاکره کرد. اگر هر دو طرف موافق باشند ، نتیجه مذاکره در توافق نامه خرید شرکت جریان می یابد.

فهرست مطالب

مشاوره و وظایف M& A

برای بسیاری از کارآفرینان ، فروش مشاغل آنها یک رویداد یک بار در طول زندگی است. با این حال ، نه تنها پول زیادی در معرض خطر است ، بلکه باید خطرات مسئولیت نیز به حداقل برسد. به همین دلیل بسیاری از کارآفرینان به دنبال یک مشاوره حرفه ای M& A هستند.

این مشاوران سالها تجربه در زمینه معاملات شرکت ها دارند و از کارآفرین خود با دانش خود پشتیبانی می کنند. وظایف آنها از جهت گیری استراتژی فروش تا بررسی حقوقی توافق نامه خرید تکمیل شده متغیر است.

به این ترتیب ، کارآفرینان نه تنها از اشتباهاتی که می توانند قیمت خرید را کاهش دهند محافظت می شوند بلکه می توانند در کمترین زمان ممکن از طریق شبکه مشاوران به تعداد زیادی از سرمایه گذاران علاقه مند نیز برسند. صرف نظر از این واقعیت که یک فروش شرکت پروژه نیاز به زمان بسیار زیادی دارد و این می تواند از طریق مشاوران هوشمندانه فشرده شود.

مشاهده درخواست های خرید تأیید شده از کارآفرینان

استراتژی M& A

برای اینکه بتوانیم استراتژی مناسب را انتخاب کنیم ، اهداف باید به وضوح تعریف شود. مهمترین سؤالی که یک کارآفرین باید از خود بپرسد این است: آیا من واقعاً می خواهم 100 ٪ از سهام را بفروشم یا من ترجیح می دهم سهام را به صورت مرحله به مرحله بفروشم؟و چه چیزی می خواهم بفروشم؟بسته به نحوه پاسخ به این سؤالات ، خریداران مختلف زیر سوال می روند.

فروش شرکت

اگر یک کارآفرین دیگر بخواهد سهم مستقیمی در شرکت خود داشته باشد ، فروش 100 ٪ گزینه خوبی است. و در عین حال یک شرکت فروش یک طرح نیست.

برخی از سرمایه گذاران مایل به پرداخت اکثریت و حداکثر 100 ٪ قیمت خرید به صورت نقدی هستند ، سایر سرمایه گذاران قیمت خرید را بر اساس توسعه آینده شرکت ترجیح می دهند. و پارامترهای مربوط به بخشی از قیمت خرید باید دقیقاً و به طور مشخص تا حد امکان در نوشتن با همه گزینه ها مشخص شود.

هر دو طرف باید زود هنگام توضیح دهند که آیا یک مرحله انتقالی با فروشنده برای آشنایی وجود خواهد داشت و این چه مدت می تواند باشد. در اکثر موارد ، فروشنده و انتقال کارآفرین باید با یک بند غیر رقابت موافقت کنند. بعضی اوقات حتی اعضای خانواده در این توافقنامه عدم رقابت گنجانده شده اند.

جانشینی شرکت

پس از جانشینی شرکت ، بسیاری از صاحبان شرکت که یک شرکت را تأسیس و ایجاد کرده اند ، پذیرش این مسئله دشوار است که شرکت آنها ممکن است در آینده با یک شرکت دیگر ادغام شود. ایده آل ادامه بی پایان تاریخ قبلی به آینده ناخودآگاه در پیش زمینه است.

اگر معتقدند این شرکت و کارمندان در دست خوبی خواهند بود ، کارآفرینان خانواده نیز مایل به کنار گذاشتن پول هستند و احتمالاً خریدار با احساس مسئولیت بالایی نسبت به تاریخ ، آینده را توسعه می دهد.

این تفکر آرزو به یک انتقال دهنده یا فروشنده نیز در تغییر نسل درون خانواده ای نقش دارد. با این حال ، معمولاً برای انتقال دهنده آسانتر می تواند این سؤال مهم را در چارچوب ارزشهای مشابه و دید مشترک نسل ها روشن و اعتماد کند.

ارزیابی تجارت

ارزیابی تجارت یک ارزیابی ذهنی از ارزش یک شرکت است. از مدل ها برای تعیین قیمت "منصفانه" برای یک شرکت از داده های مختلف شرکت استفاده می شود. قیمت یک شرکت از داده های مختلف شرکت.

مهمترین روش های ارزیابی در خرید یک شرکت ، روش تخفیف جریان نقدی ، روش ارزش درآمد سرمایه گذاری شده ، روش ارزش فرعی و روش Multiples است.

در جریان نقدی با تخفیف و روش های سود سرمایه گذاری شده ، تخمین زده می شود جریان نقدی آینده یا مازاد سالانه تخفیف و اضافه می شود. در روش ارزش زیرنویس ، ارزش کلیه دارایی ها تخمین زده می شود (در مدل های تجاری که در آن دارایی های ثابت با ارزش تر از درآمد هستند) معقول است.

در روش Multiples ، ارقام کلیدی شرکت مانند حقوق صاحبان سهام ، گردش مالی یا سود توسط مقادیر مشترک ضرب می شود تا یک برآورد خشن از ارزش شرکت بدست آورید. از طرف دیگر ، روش ساده و مبتنی بر مالیات مبتنی بر مالیات مناسب نیست زیرا معمولاً از عواملی استفاده می کند که به طور قابل توجهی بسیار زیاد است. منطقی از دیدگاه مقامات مالیاتی ، با این وجود با ارزش معمول بازار مطابقت ندارد.

آیا می توان ارزش شرکت را افزایش داد؟

صرف نظر از گزینه های موجود در قانون تجاری برای ارزیابی ترازنامه ، با توجه به زمان کافی توسط فروشنده ، هر مدل تجاری باید برای پتانسیل توسعه به تفصیل مورد بررسی قرار گیرد. پس از سالها کارآفرینی ، "چشم انداز تونل" اغلب فرصت های مهمی را برای بازارهای جدید ، محصولات ، خدمات یا مقیاس گذاری مبهم می کند.

امروز ، در ترکیب با هوش مصنوعی ، ابزارهای تحلیلی عالی وجود دارد و فروشندگان می توانند وزن خود را انجام دهند که آیا آنها ترجیح می دهند 2-3 سال دیگر سرمایه گذاری کنند تا ارزش شرکت را توسعه دهند.

اگر فروش شرکت برنامه ریزی شده باشد ، ممکن است ارزش شرکت از طریق معاینه هدفمند مدل کسب و کار و ساختار ترازنامه به میزان قابل توجهی افزایش یابد. از طرف دیگر ، ارزش شرکت را می توان تجزیه و تحلیل SWOT در نظر گرفت. اگر شرکت در برابر خطرات محافظت شود ، به عنوان مثال با بیمه نامه های ویژه ، می توان ارزش شرکت را افزایش داد. با این حال ، هزینه های این امر باید در نظر گرفته شود.

تفاهم نامه اطلاعات / نمایشگاه شرکت

یادداشت اطلاعاتی به نام Exposé Company ، به طرفین علاقه مند کمک می کند تا یک نمای کلی از شرکت را بدست آورند. علاوه بر مقدمه مختصری از تاریخ ، محصولات و جهت گیری استراتژیک ، اطلاعات زیر ارائه می شود؟ سخت؟و؟ نرم؟عوامل ذکر شدهسخت؟عوامل ارقام شرکت هستند که شخص علاقه مند می تواند ارزش شرکت را تعیین کند.

؟ نرم؟عوامل شامل آن دسته از نکاتی هستند که نمی توانند اندازه گیری شوند یا فقط می توانند تا حدی اندازه گیری شوند. در اینجا ، به عنوان مثال سطح رهبری ، محیط بازار ، آموزش کارکنان ، گزاره های فروش منحصر به فرد و روابط مشتری و تأمین کننده شرح داده شده است. تجزیه و تحلیل SWOT یکی از ابزارهای ممکن برای تولید این اطلاعات است.

رویکرد خریدار و مرحله بازاریابی

در 4 مرحله از فرآیند فروش ، رویکرد خریدار نباید تحت هیچ شرایطی مورد غفلت واقع شود.

خریداران / جانشینان شرکت بالقوه

یک شرکت را می توان به انواع مختلف علاقه مندان فروخت. به هر نوع خریدار باید متفاوت باشد ، زیرا سرمایه گذاران مختلف نیز در یک معامله تجاری مشوق های مختلفی دارند.

کارمند داخلی

در مدیریت خرید (MBO) مدیریت یک شرکت سهام شرکت را بدست می آورد و بنابراین کنترل شرکت را به دست می آورد. MBO ها اغلب یک تغییر تولیدی برنامه ریزی شده است که در آن خریدار از قبل تمام اطلاعات مربوط به شرکت را از قبل دارد.

مدیر خارجی

در مدیریت خرید (MBI) یک بازیگر خارجی کنترل شرکت را به دست می آورد. با این حال ، آنها اطلاعات قابل توجهی در مورد شرکت دارند. بنابراین ، مذاکرات قیمت خرید اغلب بسیار دشوارتر از MBO است.

رقیب / سرمایه گذار استراتژیک

کسب یک رقیب انواع مزایای استراتژیک را ارائه می دهد. بنابراین روابط مشتری و تأمین کننده ، نتایج تحقیق و توسعه و رقابت در همان زمان کاهش می یابد. علاوه بر این ، ادغام شرکت اکتسابی در زنجیره ارزش سرمایه گذار استراتژیک می تواند هم افزایی ایجاد کرده و ارزش شرکت را افزایش دهد.

سرمایه گذاران مالی

شرکت خرید مدل کسب و کار برای سرمایه گذاران مالی این است که شرکت خریداری شده را در تاریخ بعدی با سود دوباره بفروشد. اهداف سرمایه گذاران مالی غالباً شرکت های نوپا یا شرکت هایی در بخش های رشد هستند.

سرمایه گذاران مالی اغلب صندوق های سرمایه گذاری یا کارآفرینان موفقی هستند که در حال حاضر سرمایه زیادی دارند. این امر در بسیاری از شرکت ها به این امید که سرمایه گذاری در شرکت های موفق حاکم باشد و بازده بزرگی را در آینده ایجاد می کند ، سرمایه گذاری می شود.

جستجوی خریدار فعال با روش لیست طولانی / لیست کوتاه

روش لیست بلند/لیست کوتاه یک روش سیستماتیک برای شناسایی و طبقه بندی خریداران بالقوه برای شرکت است.

لیست طولانی تمام معیارهایی را که یک خریدار باید انجام دهد لیست می کند. بر اساس این لیست ، همه خریداران مناسب تقریباً مشخص می شوند.

معیارهای لیست طولانی در لیست کوتاه وزن می شود. نتیجه رتبه بندی مناسب ترین خریداران بالقوه است. این موارد می توانند با توجه به مهمترین معیارهای تصمیم گیری ، بیشتر تقسیم شوند.

به خریداران آینده نگر نزدیک شوید

کلاسهای ایجاد شده می توانند برای هدف قرار دادن خریداران بالقوه استفاده شوند. در اینجا بالاترین تلاش باید در محاصره نامزدهای مربوط به جریان کلاس مرتبط سرمایه گذاری شود.

اگر هیچ خریدار آینده نگر در مهمترین کلاس ظاهر نشود ، مذاکرات با شرکت های دوم و احتمالاً کلاس سوم شدت می یابد. از آنجا که این بازیگران احتمالاً آگاه هستند که داوطلبان خرید بهتر وجود دارند ، باید یک استراتژی ارتباطی فردی برای هر گروه هدف انجام شود.

جستجوی خریدار منفعل با مبادله شرکت

در حالی که از روش لیست بلند/لیست کوتاه برای جستجوی فعال خریداران بالقوه استفاده می شود ، مبادله شرکت امکان جلب توجه سرمایه گذاران به یک شرکت برای فروش را به صورت گسترده ای می کند ، که علاقه مند به کسب شرکت هستند ، علاقه مند هستند. برای این منظور ، کارآفرین یا مشاور یک تبلیغات فروش ناشناس ایجاد می کند. تبلیغات باید اطلاعات اساسی را ذکر کرده و کنجکاوی برانگیزد.

اگر سرمایه گذاران علاقه مند باشند ، می توانند با فروشنده یا مشاور تماس بگیرند و با آنها آشنا شوند. هر فروشنده ای که می خواهد خودش این کار را انجام دهد و مستقیماً باید در مورد ناشناس بودن خود فکر کند و در نظر بگیرد که چه مدت می تواند آن را حفظ کند. یک مشاور بافر ایمنی کامل برای مدت طولانی ناشناس بودن است.

با مبادله شرکت تبلیغات واجد شرایط از طرف علاقه مند دریافت می کنید

توافق محرمانه بودن

فروش یک تجارت بدون مبادله اطلاعات بین خریدار و فروشنده غیرممکن است. توافق نامه عدم افشای (NDA) برای جلوگیری از عبور خریدار آینده نگر یا انتشار اطلاعات دریافت شده در نظر گرفته شده است.

اگرچه شرکت ها هر سال صورتهای مالی سالانه را منتشر می کنند ، اما این شامل اطلاعات حساس چندانی نمی شود. و اساساً ، قصد آزاد برای فروش یک خطر بالقوه برای یک فروشنده است.

به عنوان مثال ، اگر قراردادها با تأمین کنندگان در دست یک رقیب قرار بگیرند ، دومی می تواند از آنها برای تعیین هزینه های دقیق تولید محصول تولید شده و شروع جنگ قیمت استفاده کند. بنابراین ، داده های حساس فقط باید پس از محرمانه بودن توافق شده و شفاف سازی الزام آور سود سرمایه گذاری پایدار به اشتراک گذاشته شوند.

حسابرسی و مذاکره شرکتها

هیچ خرید شرکتی بدون بررسی کامل نمی تواند انجام شود. آنها در جریان یک فرآیند خرید و برای تعیین قیمت خرید نهایی شرکت ، ستون های مهمی را تشکیل می دهند.

دقت کافی

با دقت و احتیاط ، یک روند دقت و احتیاط است که باید به طور خاص با تعداد زیادی از سؤالات طرف ذینفع تهیه شود. هدف این است که خطرات اقتصادی ، مالیاتی و حقوقی یک شرکت برای شناسایی.

برای این منظور ، به خریدار آینده نگر به داده های زیادی از شرکت ، به اصطلاح اتاق داده دسترسی پیدا می کند. با پیشرفت مذاکرات و افزایش سوالات خریدار ، این اتاق داده می تواند گسترش یابد.

دقت کافی توسط فروشنده انجام می شود و به سمت نیازهای سؤال خریدار بالقوه گرایش دارد. در مورد شرکت های بزرگتر ، یک استثنا ممکن است یک فروشنده با احتیاط باشد.

اگر خطرات و مشکلات از طریق DD قبل از ورود به مذاکرات قرارداد نهایی با یک خریدار آینده نگر مشخص شود ، این موارد را می توان در طی مذاکرات به خریدار آینده نگر ابلاغ کرد یا در آن زمان اصلاح شد. یک دقت دقیق و اساسی در نهایت هر دو طرف را از خطرات احتمالی ادعای پس از خرید محافظت می کند.

فروش یک شرکت از منظر مالیاتی

مالیات هنگام فروش یک شرکت یک مسئله مهم است. از یک طرف ، ممکن است مالیات هنگام انتقال کنترل یک شرکت متحمل شود و از طرف دیگر ، فروشندگان در حال حاضر سعی می کنند در طول دقت و احتیاط بدانند که چگونه می توان از مالیات های آینده جلوگیری کرد.

اگر یک تجارت در خانواده به تصویب برسد ، اگر این شرکت با قیمتی زیر ارزش شرکت منتقل شود ، مالیات هدیه برای کارآفرین جدید. از طرف دیگر ، خریدار آینده نگر بررسی می کند که کدام فرم قانونی می تواند مالیات وی را نجات دهد. برخی از فرم های قانونی و صورتهای فلکی قراردادی می توانند به هر دو طرف برای پس انداز مالیات کمک کنند.

چک لیست دقیق

دقت کافی شامل استفاده از اسناد از زمینه های صورتهای مالی ، مالیات ، تأمین مالی ، تجزیه و تحلیل رقابت ، فروش ، بازاریابی ، خرید و لجستیک ، سازمان تجارت ، منابع انسانی ، زمین و ساختمانها و قانون شرکت است.

در اصل ، اسناد باید به طور کامل 3-5 سال گذشته را منعکس کنند. در طول صورتهای مالی سالانه و تجزیه و تحلیل بازار برای ارزیابی های تجاری استفاده می شود ، کلیه قراردادها (توافق نامه سهامدار ، قراردادهای مشتری و تأمین کننده ، قراردادهای اشتغال) که برای خطرات قانونی مورد بررسی قرار می گیرند.

انتقال کامل کلیه اسناد مهم برای فروشنده از اهمیت ویژه ای برخوردار است. مسئولیت برای کلیه خطرات شناخته شده برای خریدار منتقل می شود. در صورت بازداشت اطلاعات ، فروشنده نیز باید پس از فروش تجارت مسئولیت پذیر باشد.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد آنچه در جزئیات آزمایش می شود ، به لیست چک های دقیق ما نگاهی بیندازید.

قرارداد و نتیجه گیری

مرحله آخر در روند فروش یک تجارت ، ترتیبات قراردادی است. اگرچه روند فروش به پایان می رسد ، هنوز باید توجه شود. اغلب در این مرحله تنش عاطفی قوی در هر دو طرف وجود دارد. بنابراین ارتباط مناسب برای دستیابی به امضای نهایی از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

معامله دارایی یا معامله سهام؟

انتقال یک شرکت می تواند به دو روش مختلف انجام شود. در معامله دارایی ، شرکت دارایی های جداگانه را به خریدار می فروشد. تمام دارایی ها باید به صورت جداگانه ثبت و منتقل شوند.

در عمل ، این اغلب دشوار است ، به ویژه اگر دارایی های نامشهود منتقل شود ، زیرا کل قیمت خرید باید بین دارایی های فردی تقسیم شود. علاوه بر دارایی ، بدهی ها نیز می توانند منتقل شوند.

از طرف دیگر در معامله سهم ، دارایی نیست بلکه سهام موجود در شرکت است. این بدان معنی است که کنترل بر شرکت ، از جمله کلیه دارایی ها و بدهی ها ، از فروشنده به خریدار تغییر می کند.

قرارداد دارایی این امکان را فراهم می کند که فقط بخش های خاصی از یک شرکت را به دست بگیرد. به این ترتیب ، خریدار می تواند با فرض عدم بدهی های خاص ، خطر مسئولیت را به حداقل برساند. از طرف دیگر ، هزینه معامله دارایی ممکن است به طور قابل توجهی بیشتر باشد و قراردادها با مشتریان یا تأمین کنندگان می تواند در معرض خطر خاتمه باشد.

روند مناقصه

روش مناقصه فرایندی است که در آن می توان بالاترین پیشنهاد دهنده را از بین علاقه مندان تعیین کرد. برای این منظور ، در مرحله اول از همه علاقه مندان خواسته می شود یک پیشنهاد غیر الزام آور ارائه دهند. براساس این پیشنهادات ، فروشنده امیدوار کننده ترین سرمایه گذاران را انتخاب می کند.

در مرحله دوم ، اینها دسترسی گسترده ای به داده های داخلی دریافت می کنند و بنابراین می توانند یک پیشنهاد الزام آور ارائه دهند. در مرحله آخر ، به کسانی که بهترین پیشنهادات را ارسال کرده اند به محرمانه ترین اطلاعات دسترسی دارند. سپس مذاکرات قرارداد با این علاقه مندان انجام می شود. این روش به وضوح ساختار یافته است و می تواند در یک دوره زمانی قابل کنترل اجرا شود.

نامه قصد

نامه قصد (نامه قصد پیش از DD آینده) ابزاری مهم در مذاکرات قرارداد است. هر دو طرف مهمترین اهداف خود را با جزئیات و کتبی ثبت می کنند. به این ترتیب ، می توان در مراحل اولیه تشخیص داد که آیا توافق اصلاً ممکن است یا خیر.

توافقنامه خرید شرکت

اگر خریدار و فروشنده بتوانند در طول مذاکره قرارداد به توافق برسند ، توافق نامه خرید شرکت تهیه می شود. این همه نکات مذاکره شده ، مانند تعداد سهام شرکت گرفته شده (در صورت معامله سهم) و قیمت خرید را توصیف می کند.

اگرچه توافق نامه خرید شرکت برای فروش یک شرکت در اصل به هیچ فرم خاصی موظف نیست ، اما بخش هایی از قرارداد مانند سهام در یک شرکت با مسئولیت محدود یا املاک و مستغلات ممکن است نیاز به صدور گواهینامه اسناد رسمی داشته باشند.

بند درآمد

یک مؤلفه مهم توافق نامه خرید شرکت بند درآمد است. علاوه بر قیمت خرید ، این بند قیمت اضافی مربوط به عملکرد را به فروشنده تضمین می کند. خریدار و فروشنده در این باره توافق می کنند ، شرایط و میزان پرداخت های بعدی ، بیشتر ، شرکت.

چنین پرداخت مبتنی بر عملکرد در بسیاری از موارد به عنوان یک سازش در مورد انتظارات یا خطرات قیمت بسیار واگرا در توسعه آینده خدمت می کند. همچنین اگر کارآفرین به کار خود برای شرکت ادامه دهد ، انگیزه دیگری نیز به کار می رود.

بسته شدن معامله - امضای و بسته شدن

مرحله آخر در فروش تجارت ، امضای قرارداد و تحقق آن است. بسته شدنانتقال سهام در شرکت زمانی صورت می گیرد که تمام شرایط پیمانکاری لازم ، به عنوان مثال پرداخت قیمت خرید ، برآورده شود.

در راهنمای ما برای فروش یک تجارت می توانید اطلاعات دقیق تر و نکات مفیدی را پیدا کنید.