آخرین اخبار ، اطلاعیه ها و قطعات تفکر شامل شرکای کانال ، استراتژی های رهبری ، پیشرفت های صنعت و موارد دیگر.

راهنمای نهایی برای اقتصاد کانال: چگونه می توان با ارزش ترین فروشنده شرکای خود

ما اغلب از ما سؤال می شود که چگونه یک فروشنده می تواند به شرکای خود ارزش افزوده ، در برابر شرکای خود متمایز شود و آنها را مجبور به تعهد به یک سطح عمیق تر از تعامل کند. چه چیزی به شما یک حاشیه رقابتی می دهد؟قیمت؟امکانات؟مدیران مشاغل شریک؟

اگر به شرکای خود برای مسیر خود به بازار اعتماد کنید ، همه اینها کم رنگ در مقایسه با درک اقتصاد کانال است.

آیا در مهارت های مناسب برای مدیران مشاغل شریک زندگی خود سرمایه گذاری می کنید؟

شرکت های مختلف عناوین مختلفی را به این تیم می دهند ، اما به طور خلاصه ، مدیران مشاغل شریک افرادی هستند که با شرکا همکاری می کنند تا اطمینان حاصل کنند که هم فروشنده و هم شریک زندگی در یک رابطه موفق هستند.

برخی از شرکت ها برای مدیران مشاغل شریک زندگی خود در دانش محصول و آموزش فنی سرمایه گذاری می کنند. سایر فروشندگان فکر می کنند که مدیران مشاغل شریک زندگی خود با سریعترین پاسخگویی ، خود را متمایز می کنند. برخی دیگر فکر می کنند با بیش از حد آنها با منابع ، شریک زندگی خود را تحت تأثیر قرار می دهند.

درعوض ، بهترین مکان برای شروع تعریف این است که با ارزش ترین فروشنده در زمینه رابطه شریک زندگی چیست. شریکی که از روابط شما خارج می شود چیست؟در عوض سرمایه گذاری کنید.

تجربه ما به ما می گوید که شرکا به طور معمول بهترین فروشندگان خود را به عنوان همکاران مورد اعتماد و احترام تعریف می کنند و رابطه متقابل همدلی دارند. یکی که هر دو طرف می دهند و می گیرند ، هر دو طرف سرمایه گذاری می کنند و مرتکب می شوند ، و هر دو طرف اهداف و موفقیت های مشترک را تعیین و جشن می گیرند.

شما می دانید که وقتی شریک زندگی شما از شما سؤالاتی غیر مرتبط با محصول خود می پرسد ، به این Echelon رسیده اید. به عنوان مثال ، آیا آنها در مورد خرید ، استراتژی گسترش ، برنامه های جبران خسارت و سایر مباحث سطح هیئت مدیره با شما بحث می کنند؟در این مرحله ، شرکت شما از اینکه فقط یک فروشنده دیگر به عنوان یک مشاور قابل اعتماد و شریک استراتژیک باشد ، حرکت کرده است.

بهترین فروشندگان در اقتصاد کانال سرمایه گذاری می کنند

ویژگی شماره یک که شما را قادر می سازد به سطح ارزشمندترین فروشنده برسید ، فعالیت مالی تیم شما است.

این بی نهایت مهمتر از این است که آنها به سرعت به درخواست ها پاسخ دهند ، اگرچه آنها واقعاً باید پاسخگو و احترام باشند. همچنین مهمتر از این است که آنها محصولات شما را خوب می شناسند ، اگرچه این نیز کمک می کند.

آنچه واقعاً مهم است این است که بتوانید بحث هایی در مورد چگونگی تأثیر راه حل های شما در مالی شریک زندگی خود داشته باشید. همچنین متوجه خواهید شد که هیچ ارتباطی با ویژگی های محصول یا قیمت گذاری شما ندارد.

وقتی با فروشندگان در مورد اقتصاد کانال صحبت می کنیم ، اغلب خیره می شویم. برخی از آنها فکر می کنند این مربوط به قیمت محصول آنها یا در مورد جداول تخفیف آنها است. برخی دیگر فکر می کنند که چقدر می توان تیم های فروش شرکا را اسپری کرد.

اما وقتی با شرکا صحبت می کنیم ، آنها بلافاصله هیجان زده می شوند که ما به زبان آنها صحبت می کنیم.

آنها می خواهند بدانند که فروشندگان آنها با اقتصاد خود همدلی هستند - خط بالا ، خط پایین و جریان نقدی. از این گذشته ، اولویت آنها در حال انجام یک تجارت است ، نه فروش برخی از محصولات فروشنده.

آنها به دنبال فروشندگانی هستند که دارای یک شرکت مالی هستند تا بتوانند به مشخصات خود بپردازند که چقدر نیاز به سرمایه گذاری دارند ، چه زود آنها به شکستن حتی ، چه ROI در سرمایه گذاری آنها و تأثیر مداوم در بالا و پایین آنها است. خطاگر بر اساس تجزیه و تحلیل اقتصادی آنها از تیم اجرایی شریک خرید استفاده نکنید ، هیچ چیز دیگری مهم نیست.

بیایید این را تجزیه کنیم.

مدیران همکار می دانند که انتخاب یک خط یا راه حل جدید از نظر هزینه های نقدی و هزینه فرصت ، برای آنها هزینه می کند ، بنابراین باید درک کنند که آیا و چگونه می توانند با راه حل شما درآمد کسب کنند. به عنوان مثال ، اگر SG& A شریک زندگی بالاتر از حاشیه های محصول شما باشد ، شما تنظیم شده اید که قبل از شروع کار ، شکست بخورید.

برخی از سؤالاتی که در نظر گرفته اند عبارتند از:

تقاضای بازار چیست؟

چه محصولات جانبی "کشش" را انجام می دهد؟نرم افزار؟سخت افزار؟

محصول شما چه فرصت های فروش و فروش متقاطع را ارائه می دهد؟

دامنه راه حل چیست و آیا برای تأمین هزینه فروش من کافی است؟

این چه درآمد خطی را ارائه می دهد؟

این خط پایین من چگونه خواهد بود؟

زمان شکستن حتی و اقتصاد جمع آوری چیست؟

آنها همچنین باید هزینه های سخت مورد نیاز را درک کنند ، مانند:

هزینه های آموزش - فروش ، فنی

سیستم های جدید و/یا فرآیندها

و آنها در انتخاب محصول یا راه حل شما هزینه های نرم را وزن می کنند:

سرمایه گذاری زمان برای آموزش (زمان خارج از میدان) برای فروش و پرسنل فنی

تأثیر انتخاب خط خود در روابط فعلی آنها با سایر فروشندگان

پیامدهای سیستم و فرآیند

بنابراین چگونه به این س questions الات پاسخ می دهید؟شما با مدیران شریک زندگی می کنید و در مورد هر یک از این نکات بحث می کنید.

این مکالمات نیازی به MBA در امور مالی ندارند ، اما آنها نیاز به درک اساسی از پیامدهای مالی راه حل های شما در مورد تجارت خود دارند. منابع بی شمار در اینترنت هستند ، از جمله مقالاتی مانند این توسط ربکا نایت با عنوان چگونگی بهبود مهارت های مالی خود (حتی اگر از شماره ها متنفر باشید).

پاسخ دادن به این سؤالات در کنار هم تضمین می کند که هر دو طرف با چشمان باز در حال ورود به روابط هستند.

بعضی اوقات نتیجه این بحث ها این است که معنی ندارد توافق نامه مشارکت یا در نظر گرفتن یک خط تولید جدید. با این وجود ، این مرحله برای مرحله بعدی تعیین می کند که بفهمید چگونه می توانید سرمایه گذاری های یکدیگر را تصدیق کنید و هم ایده هایی را در مورد آنچه می توانید انجام دهید برای پیشبرد برخی از هزینه های شریک زندگی خود به اشتراک بگذارید.

با جبران هزینه های شرکای خود ، تخصص اقتصاد کانال خود را نشان دهید

در اینجا چند ایده در مورد چگونگی جبران برخی هزینه ها برای شرکای خود که در عمل در فروشندگان مختلف مشاهده کرده اید ، آورده شده است. آنها منجر به کاهش موانع ورود به شریک زندگی و قرار دادن فروشنده به عنوان زرنگ مالی و حساس می شوند.

بازار یابی

چه تلاشهای مشترکی را می توانید به میز بیاورید؟یکی از فروشندگان 5000 دلار برای هر شریک جدیدی که امضا می کنند اختصاص می دهد. آنها از شریک زندگی می خواهند که با این سرمایه گذاری مطابقت داشته باشد. به این ترتیب ، آنها با یک کمپین بازاریابی 10K دلاری که برای تولید سرب طراحی شده اند ، شروع می شوند.

منجر می شود

آیا می دانید برای ایجاد یک رهبری چقدر برای شریک زندگی شما هزینه دارد؟چه چیزی می تواند به شریک زندگی ارائه دهد؟یکی از فروشندگان که با آن کار کرده ایم ، پس از امضای چند "سرب داغ" را برای شریک زندگی خود فراهم می کند که نه تنها به شریک زندگی می دهد ، بلکه به عنوان یک روش مؤثر برای انتقال دانش با گرفتن آنها از طریق چرخه فروش با یک مشتری واقعی عمل می کند.، نه فرضی.

پشتیبانی فنی

چه منابعی را می توانید برای کمک به شریک زندگی ارائه دهید؟یکی از فروشندگان مهندسان سیستم را برای کمک به شرکای جدید در سه چرخه فروش اول خود اختصاص می دهد. باز هم ، آنها هر دو در هنگام انتقال مؤثر دانش به تیم فنی شریک ، به بستن معاملات کمک می کنند. شما می توانید از ارزش منابعی که برای تحمل در اینجا تحمل می کنید ، کسب کنید.

قهرمان محصول

آیا می توانید یک متخصص محصول را در سایت خود در سایت خود قرار دهید؟چندین فروشنده دارای برنامه های قهرمان هستند که به موجب آن شخصی را تأمین می کنند که در محل شریک زندگی قرار می گیرد. این شخص برای سوالات فروش با هدف به اشتراک گذاری تخصص و کوتاه کردن چرخه فروش است. و این یک فرصت دیگر برای کسب درآمد از ارزش آنچه را که به شریک زندگی ارائه می دهید ، درآمد.

سهولت انجام تجارت

فرآیندهای شما چقدر ساده است؟تیم های فروش به سراغ فروشنده ای می روند که فرآیندها را برای آنها ساده تر می کند.

اگر این موضوعات را مطرح نمی کنید، در این فرصت ها همکاری نمی کنید، از سرمایه گذاری های خود پول در می آورید و مانند یک مشاور مالی واقعی عمل نمی کنید، در این صورت فرصت بزرگی را از دست داده اید و در را برای رقابت خود باز می گذارید تا مشاور مورد اعتماد را انتخاب کنید. نقش.

تیم خود را برای بحث های مالی آماده کنید

تبدیل شدن به با ارزش ترین فروشنده برای شرکای خود نه تنها برای آنها سودمند است، بلکه از نظر سطح و نوع بحث هایی که اکنون در آن شرکت خواهید کرد، رضایت بیشتری را برای شما به ارمغان می آورد.

مانند بسیاری از جنبه های رهبری، شما باید با اطمینان از آمادگی تیم خود برای این جلسات، رهبری کنید. می توانید پیش از موعد با آنها بنشینید و موارد زیر را پوشش دهید:

آیا شریک شما یک شرکت سهامی عام است؟اگر چنین است، پیش از موعد، وضعیت مالی شریک را بررسی کنید.

چه شاخص های پیشرو در مورد شریک - DSO می دانید؟سرمایه در گردش؟

چه چیز دیگری می توانید قبل از جلسه بدانید - هزینه هر سرنخ؟استفاده از نیمکت؟

سرمایه گذاری مورد نیاز، نقطه سربه سر و بازگشت سرمایه برای محصول یا راه حلی که در مورد آن صحبت خواهید کرد چیست؟

چه گزینه ها یا پیشنهادهایی را می توانید برای جبران هزینه ها روی میز بیاورید و چگونه از آنها درآمدزایی خواهید کرد؟

یکی از زمینه هایی که بیشترین تأثیر را در تبدیل شدن شما به با ارزش ترین فروشنده شریکتان خواهد داشت، زیرکی مالی تیم شما است.

منابع زیادی برای کسب مهارت های مالی شریک کانال وجود دارد. در نظرات زیر به ما اطلاع دهید که کدام یک از آنها به طور خاص مؤثر هستند.

این مقاله در ابتدا در می 2018 منتشر شد و به روز شده است.