تناسب محصول-بازار: دلیل اصلی شکست استارتآپهای فناوری صنعتی در مجموعه HTGF

تجزیه و تحلیل پس از مرگ از نمونه کارها فناوری های صنعتی HTGF

هر ساله صدها طرح تجاری یا طرح های تجاری در Gründerfonds (HTGF) که توسط استارت آپ های فناوری در محیط صنعتی ایجاد شده اند را مطالعه می کنیم. در سال های اخیر، بارها و بارها دلایلی را تجربه کرده ایم که موفقیت یا شکست استارت آپ های فناوری صنعتی را تعیین می کند.

نقطه شروع

اکثر بنیانگذاران در فضای صنعتی یا فناوری عمیق دارای پیشینه فنی یا علمی هستند. اغلب یک محصول فناوری جدید یا یک سرویس مرتبط، آغازی برای جاه طلبی های استارتاپی خودشان است.

یک برنامه توسعه فنی برای شرکت به سرعت تهیه می شود. ارقام اولیه بازار و فروش از طریق تحقیق و مصاحبه با مشتری جمع آوری می شود. همه این کارها در یک طرح تجاری یا طرح تجاری خلاصه می شود. افکار آرزوی بسیاری از بنیانگذاران استارت آپ را می توان به شکلی ساده توصیف کرد: یک دور سرمایه گذاری برای توسعه ایده محصول اولیه به یک محصول آماده برای بازار مطرح می شود. ورود موفق به بازار سپس با فعالیت های بازاریابی و فروش گسترده حاصل می شود. سپس یک سرمایه گذار در حال رشد به منظور افزایش مقیاس محصول یا خدمات به دست می آید.

برنامه ریزی استارتاپ با واقعیت صنعت روبرو می شود

از تجربه ما، استارت آپ ها به ندرت بر اساس یک برنامه توسعه می یابند. به عنوان مثال، فروش با تاخیر یا به طور قابل توجهی کمتر از حد انتظار است یا اولین نسخه محصول باید از نظر فنی بازنگری شود. بسیاری از بنیانگذاران فنی یک ریسک اساسی را نادیده می گیرند یا به شدت دست کم می گیرند: خطر عدم وجود تقاضا در بازار. محصول یا خدمات آماده بازار قادر به قانع کردن تعداد کافی مشتری نیست و درآمدهای لازم برای مدل کسب و کار ایجاد نمی شود.

در عوض، تیم ها در درجه اول بر به حداقل رساندن خطرات فناوری و محصول تمرکز می کنند. بنیانگذاران بر حس درونی خود تکیه می کنند و امیدوارند که مشتریان به محض عرضه محصول در بازار، تقاضای آن را داشته باشند. اغلب ما می شنویم: "بدون اولین محصول، مشتری حتی نمی تواند بداند که آیا کار می کند و ارزشی دارد یا خیر!

یکی از مهم ترین دلایل شکست استارت آپ ها نادیده گرفته شدن است یا اهمیت آن دیر در توسعه استارت آپ تشخیص داده می شود: تناسب محصول-بازار و ارزش پیشنهادی از دیدگاه مشتری.

تناسب محصول-بازار

تناسب محصول-بازار از دیدگاه HTGF به این معنی است که استارتاپ مشکلات مشتری هدف را به طور کامل و از دیدگاه مشتری بهتر از رقبای بالقوه حل می کند.

گزاره ارزش

وعده اصلی از دیدگاه مشتری مبنی بر اینکه محصول یا خدمات استارتاپ قادر به حل مشکلات مشتریان است. رقبا نه تنها فناوری های جایگزین، بلکه جایگزین یا فرآیندهای موجود هستند که می توانند مشکل مشتری هدف را به خوبی حل کنند.

پایگاه داده سرمایه گذاری خطرپذیر آمریکایی CB-Insights نتیجه می گیرد که دلیل اصلی شکست عدم نیاز بازار به محصول یا خدمات استارت آپ ها است. 101 استارت آپ پس از مرگ مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند، اما به طور انحصاری بر بخش فناوری صنعتی متمرکز نبودند: 42 درصد از استارت آپ های تحلیل شده تحت تأثیر این دسته هستند که به وضوح می توان آن را به عدم تناسب محصول با بازار نسبت داد. این احتمال وجود دارد که تعداد شرکت هایی که به دلیل تناسب محصول-بازار شکست خورده اند حتی بیشتر باشد! سایر دلایل ذکر شده در 10 مورد برتر، به عنوان مثال. نادیده گرفتن مشتریان، مشکلات بازاریابی ضعیف یا قیمت گذاری محصول را می توان به طور غیر مستقیم به استارت آپ هایی نسبت داد که با تناسب محصول-بازار دست و پنجه نرم می کنند.

دانش مناسب محصول-بازار در دسترس است

ما حتی بیشتر تعجب می کنیم که چگونه استارت آپ ها هنوز با این مشکلات دست و پنجه نرم می کنند. امروزه اکثر بنیان گذاران استارت آپ، از جمله آن هایی که از محیط های فناوری صنعتی هستند، با مفاهیمی که در ابتدا در سیلیکون ولی توسعه داده شد، مانند استارت آپ ناب استیو بلنک یا محصول-بازار مناسب آشنا هستند. این اصطلاح قبلاً در سال 2013 توسط اندی راچلف بنیانگذار Wealthfront ابداع شد. علاوه بر این، مشارکت های خوب متعددی در اینترنت وجود دارد، بالاتر از همه سخنرانی Lean Launch Pad توسط Steve Blank یا پست وبلاگ 12 Things about Product-Market Fit توسط Tren Griffin (Andreessen Horowitz)، که این موضوعات را با بینش های عملی مرتبط عمیق تر می کند.

تحلیل پورتفولیوی ما: چرا استارت آپ های فناوری صنعتی شکست می خورند؟

از تجربه بیش از 150 سرمایه گذاری فناوری صنعتی ، ما به خوبی می دانیم که بازار محصول برای شرکت در مرحله بذر چقدر مهم است. ما در بسیاری از راه اندازی های فناوری صنعتی بسیار موفق سرمایه گذاری کرده ایم که بر اساس مناسب بودن بازار محصول ، ارزش زیادی ایجاد کرده اند. در عین حال ، مهمترین دلیل عدم موفقیت است. با این حال ، این که آیا تناسب بازار محصول در نوآوری های فناوری صنعتی ناکام ما نقش داشته است ، هنوز به طور سیستماتیک ارزیابی نشده است. ما این سوال را به ویژه جالب می دانیم. کمک ها و تجزیه و تحلیل های قبلی در مورد موضوع مناسب بازار محصول تاکنون صریحاً با این شرکت ها برخورد نکرده است ، بلکه به شرکت های دیگر پرداخته است ، به عنوان مثال. با مدلهای SaaS یا Focus B2C.

ما 154 سرمایه گذاری در زمینه های مختلف مانند مهندسی مکانیک ، انرژی ، اتوماسیون ، سیستم های کنترل ، فناوری های نوری و نرم افزارهای صنعتی انجام داده ایم. 46 مورد از این سرمایه گذاری ها یا کل ضرر بوده و یا بازده قابل توجهی ایجاد نکرده است.

به منظور شناسایی دلایل عدم موفقیت ، ما ارزیابی مفصلی از این سرمایه گذاری ها را انجام دادیم. علاوه بر اسناد داخلی ، ما همچنین برای تجزیه و تحلیل پس از مرگ مصاحبه هایی با مدیران مسئول سرمایه گذاری انجام دادیم. بنابراین ، تجربه شخصی نیز در نظر گرفته شد. در کل ، ما توانستیم نتایج 39 سرمایه گذاری ناموفق را ارزیابی کنیم. تجزیه و تحلیل بر اساس همان دسته های مورد استفاده توسط CB Insights انجام شد تا امکان مقایسه بین هر دو تجزیه و تحلیل فراهم شود.

ارزیابی نمونه کارها ما یک تصویر واضح را نشان می دهد: در سبد فناوری های صنعتی سابق ما ، مناسب بازار محصول دلیل اصلی عدم موفقیت است. اگرچه بسیاری از بنیانگذاران روی پروژه های فن آوری به چالش کشیده شده اند ، اما تقریباً هیچ کس به دلیل خطرات توسعه فنی شکست خورده است. اگرچه این تیم که توسط بسیاری از سرمایه گذاران به عنوان یک عامل موفقیت ذکر شده است ، نیز قابل توجه است ، اما دلیل اصلی عدم موفقیت تجزیه و تحلیل نیست.

از دیدگاه ما ، این نتایج ثابت می کند که تناسب بازار محصول برای استارتاپ های پیشرفته با تمرکز بر روی صنعتی در مرحله بذر بسیار مهم است. به عنوان سرمایه گذاران در تیم فناوری صنعتی HTGF ، برای موفقیت ما نیز بسیار مهم است. به عنوان یک نتیجه ، ما مدتی است که با شرکت های پرتفوی خود همکاری می کنیم تا در اسرع وقت به چالش یافتن مناسب بازار محصول بپردازیم. ما در حال کار بر روی شاخص ها برای مناسب بودن بازار محصول و همچنین در فرآیندها و ابزارهای توسعه تجارت هستیم. با این کار ، ما سعی می کنیم از بنیانگذاران در جستجوی بهترین تناسب در بخش فناوری صنعتی پشتیبانی کنیم.

ما یادگیری ها و تجربیات خود را از دیدگاه یک سرمایه گذار به بنیانگذاران و استارتاپ ها در سری وبلاگ های آینده خود ارائه خواهیم داد.

در قسمت بعدی این سری (قسمت 2) ما با چالش های ویژه در بخش فناوری های صنعتی در راه تناسب بازار محصول سروکار خواهیم داشت.

بیشتر پست های وبلاگ

2022-بررسی پایان سال Gründerfonds با تکنولوژی بالا

ما می خواهیم با گفتن تشکر از همه کسانی که از ما حمایت می کنند ، این بررسی پایان سال را آغاز کنیم ، ما را قادر می سازیم کار خود را انجام دهیم و اعتماد آنها را به ما بسپاریم. این امر به ویژه در مورد بنیانگذاران ، بسیاری از سرمایه گذاران و سهامداران شرکت های پرتفوی ما و همچنین سرمایه گذاران صندوق ما صدق می کند. امسال شاهد راه اندازی صندوق چهارم ما ، HTGF IV بود که بیش از 40 شرکت خصوصی در کنار وزارت فدرال برای امور اقتصادی و اقدامات آب و هوایی و سرمایه KFW سرمایه گذاری کرده اند. در میان t

2022 بررسی و پیش نمایش 2023 از تیم های سرمایه گذاری ما

در سال 2022 با چه فرصت ها و چالش هایی روبرو شدیم؟و چه روندها و فناوری هایی را می توان انتظار داشت که سال آینده را ببینیم؟سه تیم سرمایه گذاری ما - فناوری صنعتی ، علوم زندگی و شیمی و فناوری دیجیتال - در یک سال پررونق تأمل می کنند و به سال 2023 نگاه می کنند. فناوری صنعتی تأثیرات بحران آب و هوا همچنان چالش های بزرگی را بر جامعه ایجاد می کند. HTGF قصد دارد بخشی از راه حل باشد. از سال 2005 ، ما در حدود 60 شرکت فناوری آب و هوا سرمایه گذاری کرده ایم و به خوبی مکان هستیم

چه چیزی یاد گرفته اید؟قسمت 4 با Prashanth Makaram از آزمایشگاه های Crocus

چه چیزی یاد گرفته اید؟این سوالی است که ما از نمونه کارها ما برای بنیانگذاران شرکت قرار می دهیم. از آنجا که اگر یک راه اندازی پیدا کردید ، یک شرکت را اداره کنید ، سرمایه گذاری کنید یا در مدیریت کار کنید ، هر روز چیز جدیدی را یاد می گیرید. شما همچنین باید با موقعیت های جدید مقابله کنید. و به توسعه مهارت های جدید ادامه دهید. برای پوشش جنبه دوم ، ما امسال آکادمی HTGF را گسترش دادیم تا یک برنامه جامع برای بنیانگذاران شرکت ارائه دهیم. و از آنجا که ما محکم به قدرت همسالان به همسالان اعتقاد داریم