ماهیت مبهم شرکت ها و محصولات نرم افزاری می تواند انتخاب اهداف سرمایه گذاری مناسب را دشوار کند. ما ترکیبی از داده های تجاری عمومی و آرکیپت های رشد را بیان می کنیم که می تواند به راهنمایی این تصمیمات برای شرکتهای سهام خصوصی کمک کند.

نرم افزار یکی از محبوب ترین بخش ها برای دنبال کردن سرمایه گذاران است - و یکی از پیچیده ترین آنها. برای یافتن مزیت ماندگار در چنین فضای فعال و پیچیده ، شرکت های سهام خصوصی باید راهی برای شناسایی شرکت های نرم افزاری هدفمند هدف با وضوح و کارآیی داشته باشند.

تعهد سهام خصوصی به فناوری به راحتی توضیح می دهد: نرم افزار سازمانی در همه جا وجود دارد ، بدون توجه به صنعت یا منطقه ، تقریباً در هر گوشه ای از یک تجارت نگه داشته می شود. نرم افزار سازمانی همچنین بسیار مقیاس پذیر است و فناوری را به یک منبع اساسی و در حال تحول با تقاضای مشتری بالا تبدیل می کند. یک ارائه دهنده نرم افزار با یک محصول قانع کننده B2B می تواند به سرعت از سرمایه گذار برای رشد و نوآوری سوخت برای رفع این تقاضا استفاده کند - و هیچ درایور بهتری برای بازده سرمایه گذاران سهام خصوصی از رشد وجود ندارد.

با این حال ، نرم افزار همچنین بخشی بسیار ناهمگن از اقتصاد است. سرمایه گذاران ممکن است تلاش کنند تا شاخص های خارجی فرزندخواندگی و رشد را در یک بخش فناوری ، مانند الگوهای خرید مشتری از یک نوع نرم افزار یا افزایش درآمد در بین فروشندگان مشابه ، به رسمیت بشناسند. شرکت های سهام خصوصی نیاز به درک عوامل اساسی در رشد بازار و رفتار مشتری دارند که در ارزیابی های تجربی لنگر می رود. چنین دیدگاهی در مقیاس گریزان بوده است. در بعضی مواقع حتی می توان دانست که یک محصول نرم افزاری چه کاری انجام می دهد. بسیاری از ارائه دهندگان فناوری راه حل های خود را به صورت مبهم و متناقض به بازار عرضه می کنند و طیف وسیعی از موارد استفاده را پوشش می دهند و باعث می شود سرمایه گذاران از نحوه طبقه بندی هر شرکت نرم افزاری خاص اطمینان حاصل کنند.

• سرمایه گذاران اصلی و سهام خصوصی
• صنعت فناوری
• آنچه PE باید در مورد ژئوپلیتیک و فناوری بداند

این عوامل می تواند مانع اثربخشی یک شرکت سهام خصوصی در سطح استراتژیک و تاکتیکی شود. رهبران نمی توانند مطمئن باشند که تیم های معامله ای را به مناطقی مطلوب اختصاص می دهند. و بسیاری از بنگاه ها وقت و منابع خود را برای تهیه یک پایان نامه معامله برای یک بخش نرم افزاری که معلوم می شود فقط تعداد معدودی از چشم انداز را شامل می شود ، هدر می دهند.

در حالی که اطلاعات مربوط به شرکتهای نرم افزاری خصوصی می تواند به دست آوردن آنها دشوار باشد ، منابع داده جایگزین نوظهور می توانند علائم فرصت سرمایه گذاری را در دسته های نرم افزاری نشان دهند.

برای اعمال دقت تجربی برای اولویت بندی اهداف سرمایه گذاری نرم افزاری، ما چگونگی تعیین کمیت رشد و پذیرش مشتری در سراسر چشم انداز فناوری را بررسی کرده ایم. اطلاعات در مورد شرکت های نرم افزاری خصوصی کمیاب است. با این حال، ما دریافته ایم که منابع داده های جایگزین در حال ظهور گسترده تر می توانند نشانه هایی از فرصت سرمایه گذاری را در بین دسته های نرم افزاری آشکار کنند. به عنوان مثال، G2 - یکی از بزرگترین بازارهای نرم افزاری جهان که خریداران، فروشندگان و شرکت ها را برای کمک به تصمیم گیری خرید به هم متصل می کند - حاوی بینش های جدیدی است که برای سرمایه گذاران مرتبط است. سالانه بیش از 60 میلیون نفر از G2 برای تصمیم گیری آگاهانه تر خرید نرم افزار بر اساس بررسی های کاربران از محصولات نرم افزاری استفاده می کنند. G2 با بیش از 1. 7 میلیون مرور و بیش از چهار سال داده ترافیک خریداران که در حال حاضر در پایگاه داده G2 میزبانی شده است، دسترسی آزاد به مجموعه داده کامل خود را به ما ارائه داد. این مجموعه غنی از داده های بازبینی به BCG اجازه داد تا در مقیاس نرم افزار به چشم انداز نرم افزار نگاه کند.

BCG داده های G2 و سایر منابع صنعت و داده های مشتری را برای شناسایی پویایی های رشد کلیدی ارزیابی کرد. سرمایه گذاران می توانند ارزیابی های مشابهی را با استفاده از این منابع جایگزین داده ها علاوه بر سایر منابعی که معمولاً در تحقیقات اولیه مورد استفاده قرار می گیرند (به عنوان مثال، نظرسنجی ها، گزارش های ثانویه و سایر تحلیل ها) انجام دهند. چنین ارزیابی هایی، روندهای رشدی را روشن می کنند که مشاهده آنها مدت ها دشوار بوده است، مانند پذیرش نوپا یک نوع فناوری توسط مشتریان کوچکتر B2B. ما همچنین چندین دستورالعمل ارائه می دهیم تا به سرمایه گذاران کمک کنیم تا تشخیص دهند که رشد ممکن است کوتاه تر یا گسترده تر و پایدار باشد. با این دانش، شرکت های سهام خصوصی می توانند رویکردهای سرمایه گذاری را ایجاد کنند که برای تفاوت های ظریف رشدی که در یک مقوله خاص رخ می دهد مناسب باشد، و آنها را به اهداف امیدوارکننده ای در عرضه های گسترده فناوری سوق دهد.

ایجاد استراتژی سرمایه گذاری در حدود پنج کهن الگوی رشد نرم افزار

ارزیابی رشد یک شرکت یا بخش بازار به سرمایه گذاران یک مزیت استراتژیک فراگیر می دهد: سبک سرمایه گذاری شرکت می تواند برای نوع رشد مناسب که در یک دسته نرم افزار ظاهر می شود طراحی شود.

ما پنج کهن الگوی اصلی رشد را در فضای فناوری شناسایی کرده ایم، از رشد غنی هدف گرفته تا نمایش های دقیق. این چارچوب استراتژیک سطح بالا، انتخاب های تاکتیکی را که یک شرکت می تواند برای ایجاد مجموعه ای از دارایی های سودمند انجام دهد، هدایت می کند.(به شکل 1 مراجعه کنید.)

هر کهن الگو نیازمند یک رویکرد سرمایه گذاری متمایز است که برای دسته های افقی و عمودی مختلف نرم افزار تنظیم شده است. هنگامی که سرمایه گذاران پویایی سرمایه گذاری در یک دسته بندی را درک کردند، می توانند منبع یابی معامله، موضوعات سرمایه گذاری و استراتژی خود را حول رویکرد مربوطه بسازند. کهن الگوها مبتنی بر الگوهای رشد هستند که با استفاده از داده های موجود از طریق G2 و سایر منابع عمومی قابل شناسایی هستند. بحث ما با دقت بیشتری به دسته بندی نرم افزارها و عوامل رشد می پردازد.

فشاری برای نظم در چشم انداز برنامه های تجاری

از آنجا که دسته بندی انواع نرم افزار می تواند چالش برانگیز باشد، ما یک طبقه بندی اساسی از دسته بندی های افقی و عمودی ایجاد کردیم. برای استفاده تقریباً در هر صنعتی مناسب است، برنامه های کاربردی افقی برای کارکردهایی در سراسر کسب و کار، مانند راه حل های SalesTech، برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) یا فناوری منابع انسانی (HR Tech) استفاده می شود. برنامه های کاربردی عمودی برای نیازهای خاص یا موارد استفاده در صنایع خاص، مانند نرم افزار پردازش ادعای بیمه (InsureTech) یا نرم افزار پرونده الکترونیک سلامت (EHR) / فناوری های اطلاعات مراقبت های بهداشتی (HCIT) طراحی شده اند. 1 یادداشت ها: 1 ما تصمیم گرفتیم زیرساخت های افقی، امنیت سایبری، فناوری مصرف کننده و وب 3. 0 را از این تجزیه و تحلیل حذف کنیم تا دامنه را مدیریت کنیم، اما امیدواریم بتوانیم در انتشارات بعدی با این دسته بندی ها مقابله کنیم.

این چیدمان افقی-عمودی نقطه شروعی را برای تجزیه فروشندگان و راه حل ها به گروه های حتی دقیق تر ارائه می دهد که امکان ارزیابی عوامل رشد کلیدی را فراهم می کند. ما برنامه های تجاری افقی و عمودی را با استفاده از طبقه بندی نرم افزاری G2، که بر روی یک تقسیم بندی نرم افزاری بسیار دانه ریز است، در دسته های کوچک تر قرار می دهیم. به عنوان مثال، در دسته افقی فناوری منابع انسانی، G2 شامل دسته های کوچک تری مانند نرم افزار مدیریت استعداد، مدیریت مزایا، یا تجزیه و تحلیل منابع انسانی است.(شکل 2 را ببینید.)

(برای اطلاعات بیشتر در مورد رویکرد ما، به «استفاده از داده های عمومی برای درک رشد» مراجعه کنید.)

استفاده از داده های عمومی برای درک رشد

برای انجام ارزیابی های خود، چندین مرحله را دنبال کردیم که ما را به نتیجه گیری و ادعاهایی که در سراسر متن توضیح داده شد راهنمایی کرد. همراه با توضیحی که در مورد این مراحل داریم، ما همچنین زمینه اضافی را در مورد عوامل رشد مختلف ارائه می دهیم.

ارزیابی تعداد کارمندان فروش ما آزمایش کردیم که آیا ارتباطی بین رشد تعداد نیروی فروش و سایر معیارهای مرتبط با رشد درآمد وجود دارد یا خیر. با ادغام داده های G2 با داده های تعداد فروش Revelio، ما همچنین دریافتیم که امتیاز خالص پروموتر (NPS) و رشد نیروی فروش همبستگی دارند. چارک بالای شرکت ها بر اساس داده های G2 NPS دارای میانگین رشد نیروی فروش 121 درصدی بین سال های 2017 و 2021 بود، در حالی که چارک پایین دارای میانگین رشد نیروی فروش 0 درصد بود (N=1, 428).

اندازه جهان سرمایه گذاری خریداران سهام خصوصی در اکثر LBOهای نرم افزاری، خرید را از سایر شرکت های PE یا از شرکت های سرمایه گذاری خطرپذیر قبلی خریداری می کنند. از میان شرکت های نرم افزاری فعلی که توسط Pitchbook ردیابی می شوند،~44 درصد از مالکان قبلی PE بودند و 43 درصد قبلاً توسط VC حمایت می شدند.

ما یک هدف آدرس پذیر را به عنوان شرکت هایی تعریف کردیم که یا توسط سرمایه گذاری خصوصی حمایت می شوند، سری C را افزایش داده اند، یا شرکت هایی که سری B را بیش از سه سال پیش افزایش داده اند.

برای توضیح بیشتر در مورد تأمین مالی، شرکت های سهام خصوصی از اجرای LBOهای سنتی به سرمایه گذاری در مالکیت اقلیت یا سرمایه گذاری به سبک VC حرکت می کنند - بنابراین فروشندگان نرم افزار با پشتوانه VC احتمالاً هدف سایر شرکت های سرمایه گذاری خواهند بود. اگرچه سرمایه گذاری اکثریت سنتی هنوز بیشتر فعالیت های سرمایه گذاری PE را تشکیل می دهد، اما اکنون مشاهده سرمایه گذاری های اقلیت یا غیرکنترلی در کنار سرمایه گذاران دیگر رایج تر است. در یک نظرسنجی که توسط Mergermarket از متخصصان سهام خصوصی انجام شد، 85٪ خاطرنشان کردند که سطحی که شرکت آنها سرمایه گذاری های اقلیت را هدف قرار داده است طی 12 تا 24 ماه گذشته ثابت یا افزایش یافته است.

پذیرش SaaS تجزیه و تحلیل بازار پایانی راه مناسبی برای درک نفوذ SaaS در میان دسته های SaaS عمودی نیست. طیف وسیعی از راه حل های نرم افزاری مختلف در این تحلیل نفوذ گنجانده شده است. با این وجود، بسیاری از دسته های نرم افزار عمودی هنوز کمتر از حد مجاز هستند.

پایگاه داده بررسی های Downmarket Adoption G2 شامل اطلاعات اندازه مشتری گزارش شده توسط خود است که برای ارزیابی گسترش بازار پایین بررسی کردیم. ما میانگین درصد نظرات مشتریان SMB را در هر دسته محصول مقایسه کردیم. همانطور که در شکل 7 نشان داده شده است، ما از این معیار برای مقایسه نفوذ پایین بازار فعلی (محور x) با تغییرات در نفوذ (محور y) استفاده کردیم.

با چیدمان انواع نرم افزارها در زیرمجموعه ها، سرمایه گذارانی که به دنبال درک دامنه، نوسانات و نوسانات پذیرش نرم افزار هستند، می توانند عوامل متعددی را کلید بزنند که تحلیل ما نشان داد که مهم هستند:

• تعداد تخمینی از اهداف بالقوه
• الگوی رشد کلی شرکت ها در این بخش
• بلوغ پذیرش SaaS در بازار نهایی
• میزان عمودی سازی در دسته بندی
• وسعت پذیرش نرم افزارهای پایین بازار

ارزیابی هر یک از عوامل باعث ایجاد چندین مزیت برای شرکت های سهام خصوصی می شود. رهبران می توانند فرصت های هدف را اولویت بندی کنند و زمانی که تیم هایی را برای کار بر روی معاملات با کیفیت تعیین می کنند، تصمیمات آگاهانه تری بگیرند. با کسب تجربه کارکنان در انجام معاملات، دانش سازمانی و تلاش های سخت کوشی شرکت تیزتر و تکامل یافته تر می شود. تیم ها در تعیین اینکه آیا اهداف آینده جذاب هستند یا نه، ماهرتر خواهند شد. این ارزیابی ها همچنین می توانند حوزه هایی از یک شرکت هدف را پیدا کنند که ممکن است نیاز به بهبود داشته باشند - مثلاً مدل های قیمت گذاری ناکارآمد یا استراتژی ورود به بازار - که تیم معامله می تواند پس از تکمیل خرید، برای رسیدگی به آنها آماده شود.

اندازه جهان سرمایه پذیر را تخمین بزنید

برای موفقیت پایدار، یک سرمایه گذار به اهدافی نیاز دارد - تعداد زیادی از آنها - اما ایجاد فهرستی مناسب از شرکت های نرم افزاری امیدوارکننده، بسیاری از سرمایه گذاران را ناکام می کند. یک تیم می تواند متوجه شود که پایان نامه معامله آنها فقط برای تعداد کمی از شرکت ها اجرا می شود. برای خریدهای سنتی اهرمی (LBOs)، شرکت ها تقریباً 16 فرصت برتر را برای هر معامله بسته شده شناسایی می کنند. 2 یادداشت: 2 Gompers، Paul A. and Kaplan، Steven Neil and Mukharlyamov، Vladimir، شرکت های سهامی خصوصی می گویند که چه کار می کنند؟(1 ژوئن 2016). مجله اقتصاد مالی (JFE)، جلد. 121، شماره 3، 2016، موجود در SSRN: https://ss.com/abstract=2447605 مقوله نرم افزار ایده آل یک محیط «غنی از هدف» خواهد بود: موجودی سالانه و ثابتی از چندین شرکت جذاب آماده برای کسب.

سرمایه گذاران می توانند پذیرش یک نوع نرم افزار از سوی مشتری را پیش بینی کنند، اگر فروشندگان افزایش فعالیت کارکنان خود را در فروش، بازاریابی و مهندسی نشان دهند.