گزاره فروش منحصر به فرد (USP)

قبل از اینکه بتوانید محصول یا خدمات خود را به هر کس دیگری بفروشید ، باید خود را در آن بفروشید. این امر به ویژه هنگامی مهم است که محصول یا خدمات شما شبیه به اطرافیان باشد. مشاغل بسیار کمی از نوع هستند. فقط به اطراف خود نگاه کنید: چند خرده فروش لباس ، فروشگاه های سخت افزاری ، نصب کننده های تهویه مطبوع و برق واقعاً بی نظیر هستند؟

نکته اصلی فروش مؤثر در این شرایط همان چیزی است که متخصصان تبلیغات و بازاریابی آن را "گزاره فروش منحصر به فرد" می نامند (USP). مگر اینکه نتوانید آنچه را که تجارت شما را در دنیای رقبای همگن منحصر به فرد می کند ، مشخص کنید ، نمی توانید تلاش های فروش خود را با موفقیت هدف قرار دهید.

مشخص کردن USP شما نیاز به جستجوی سخت و خلاقیت روح دارد. یکی از راه های شروع ، تجزیه و تحلیل نحوه استفاده سایر شرکت ها از USP های خود به نفع خود است. این امر مستلزم تجزیه و تحلیل دقیق تبلیغات و پیام های بازاریابی سایر شرکت ها است. اگر آنچه را که آنها می گویند می فروشند ، نه فقط ویژگی های محصول یا خدمات آنها ، تجزیه و تحلیل کنید ، می توانید چیزهای زیادی در مورد چگونگی متمایز شرکت ها از رقبا بیاموزید.

به عنوان مثال ، چارلز ریسون ، بنیانگذار Revlon ، همیشه می گفت که او امید را فروخته است ، نه آرایش. برخی از شرکتهای هواپیمایی خدمات دوستانه را به فروش می رسانند ، در حالی که برخی دیگر خدمات به موقع را می فروشند. Neiman Marcus لوکس را به فروش می رساند ، در حالی که وال مارت معامله می کند.

هر یک از این موارد نمونه ای از شرکتی است که USP "PEG" را پیدا کرده است که می تواند استراتژی بازاریابی خود را آویزان کند. یک تجارت می تواند USP خود را بر روی ویژگی های محصول ، ساختار قیمت ، استراتژی قرارگیری (مکان و توزیع) یا استراتژی تبلیغاتی قرار دهد. اینها همان چیزی است که بازاریابان آن را "چهار P" بازاریابی می نامند. آنها دستکاری شده اند تا موقعیت بازار را به یک تجارت ارائه دهند که آن را از رقابت جدا کند.

گاهی اوقات یک شرکت بر روی یک "گیره" خاص تمرکز می کند ، که این استراتژی را در سایر مناطق نیز هدایت می کند. یک مثال کلاسیک هانز L'Eggs Hosiery است. در دوره ای که Hosiery در درجه اول در فروشگاه های بزرگ فروخته می شد ، هانز یک کانال توزیع جدید برای فروش Hosiery افتتاح کرد. ایده: از آنجا که Hosiery یک اصلی ترین مصرف کننده بود ، چرا آن را در جایی که سایر موارد دیگر فروخته شده اند-در فروشگاه های مواد غذایی نمی فروشید؟

این استراتژی قرارگیری سپس انتخاب شرکت از بسته بندی محصولات (تخم مرغ پلاستیکی) را به دنبال داشت ، بنابراین جوراب شلواری در سوپر مارکت ناسازگار به نظر نمی رسید. و از آنجا که این محصول نیازی به فشار و پیچیده شدن در بافت و جعبه ها ندارد ، می تواند پایین تر از سایر مارک ها باشد.

در اینجا نحوه کشف USP خود و استفاده از آن برای افزایش فروش خود آورده شده است:

• خود را در کفش مشتری خود قرار دهید. غالباً ، کارآفرینان عاشق محصول یا خدمات خود می شوند و فراموش می کنند که این نیاز مشتری است ، نه خودشان ، که باید آنها را برآورده کنند. از عملیات روزانه خود قدم بگذارید و آنچه را که مشتریان شما واقعاً می خواهند بررسی کنید. فرض کنید شما یک سالن پیتزا دارید. مطمئناً ، مشتریان برای غذا به محل پیتزا شما می آیند. اما آیا غذا همه آنها می خواهند؟چه چیزی می تواند آنها را بارها و بارها برگرداند و از رقابت شما چشم پوشی کند؟پاسخ ممکن است با کیفیت ، راحتی ، قابلیت اطمینان ، دوستی ، پاکیزگی ، حسن نیت ارائه دهنده یا خدمات به مشتری باشد.
• به یاد داشته باشید ، قیمت هرگز تنها دلیلی نیست که مردم خریداری می کنند. اگر رقابت شما در حال افزایش قیمت شما است زیرا آنها بزرگتر هستند ، باید ویژگی فروش دیگری را پیدا کنید که نیازهای مشتری را برطرف کند و سپس فروش و تلاش های تبلیغاتی خود را در اطراف آن ویژگی بسازید.
• بدانید که چه چیزی باعث ایجاد رفتار مشتریان و تصمیمات خرید شما می شود. بازاریابی مؤثر شما را ملزم به روانشناس آماتور می کند. شما باید بدانید که چه چیزی باعث ایجاد و ایجاد انگیزه در مشتریان می شود. فراتر از جمعیت سنتی مشتری ، مانند سن ، جنس ، نژاد ، درآمد و موقعیت جغرافیایی ، که بیشتر مشاغل برای تجزیه و تحلیل روند فروش خود جمع می کنند. برای مثال فروشگاه پیتزا ما ، کافی نیست بدانید که 75 درصد از مشتریان شما در محدوده سنی 18 تا 25 قرار دارند. شما باید به انگیزه های آنها برای خرید طعم پیتزا ، فشار همسالان ، راحتی و غیره نگاه کنید.
• شرکت های لوازم آرایشی و مشروبات الکلی نمونه های خوبی از صنایع هستند که ارزش ارتقاء روانشناختی را می دانند. مردم این محصولات را بر اساس خواسته های خود (برای زنان زیبا ، لوکس ، زرق و برق و غیره) خریداری می کنند ، نه بر نیاز آنها.
• دلایل واقعی خرید مشتریان به جای یک رقیب را کشف کنید. با رشد کسب و کار شما ، می توانید از بهترین منبع اطلاعات خود سؤال کنید: مشتریان. به عنوان مثال ، کارآفرین پیتزا می تواند از آنها سؤال کند که چرا آنها پیتزا خود را نسبت به دیگران دوست دارند ، به علاوه از آنها می خواهد که اهمیت ویژگی هایی را که ارائه می دهد ، مانند طعم ، اندازه ، مواد تشکیل دهنده ، جو و خدمات ارزیابی کنند. وقتی می پرسید چگونه می توانید خدمات خود را بهبود بخشید ، تعجب خواهید کرد که افراد صادقانه چقدر صادق هستند.

اگر کسب و کار شما به تازگی شروع به کار کرده است، هنوز مشتریان زیادی برای پرسیدن نخواهید داشت، بنابراین در عوض از رقابت خود خرید کنید. بسیاری از خرده فروشان به طور معمول وارد فروشگاه های رقبای خود می شوند تا ببینند چه چیزی و چگونه می فروشند. اگر واقعاً شجاع هستید، سعی کنید از تعدادی از مشتریان پس از خروج از محل بپرسید که در مورد محصولات و خدمات رقبا چه چیزهایی را دوست دارند و چه چیزهایی را دوست ندارند.

هنگامی که این فرآیند سه مرحله ای هوشمندی بازار را طی کردید، باید مرحله بعدی - و سخت ترین - را بردارید: ذهن خود را از هرگونه ایده قبلی در مورد محصول یا خدمات خود پاک کنید و به طرز وحشیانه ای صادق باشید. چه ویژگی های کسب و کار شما به عنوان چیزی که شما را متمایز می کند، به چشم می خورد؟چه چیزی را می توانید تبلیغ کنید که باعث شود مشتریان بخواهند از کسب و کار شما حمایت کنند؟چگونه می توانید کسب و کار خود را برای برجسته کردن USP خود قرار دهید؟

ناامید نشومالکیت کسب و کار موفق به معنای داشتن یک محصول یا خدمات منحصر به فرد نیست. این در مورد برجسته کردن محصول شماست - حتی در بازاری که پر از اقلام مشابه است.