5 مرحله برای اجرای یک فرایند موفقیت آمیز فروش

فرآیند کشف فروش یک گام اساسی در یادگیری چگونگی ارزش شما برای مشتریان بالقوه خود است. اما اغلب اوقات ، با عجله برای رسیدن به نسخه ی نمایشی ، آن را به عنوان بخشی از صلاحیت یا حتی از بین می برد.

همانطور که Jacco van der Kooij می گوید ، "نسخه بدون تشخیص نادرست است" ، و این نمی تواند در فروش صادق باشد.

تلاش برای تهیه یک محصول بدون درک اول درد چشم انداز یا نحوه استفاده از محلول شما ، عصا است که فروشندگان با عملکرد پایین تر به سرعت در راه هستند. عصا که در صورت کاهش چشم انداز از چرخه فروش بدون خرید ، به شما نیش می زند. یا از این بدتر ، ثبت نام کنید ، پیدا کنید که محصول نیازهای آنها را برآورده نمی کند ، قرارداد را در اولین فرصت لغو می کند و شما را در سایت های بررسی قرار می دهد.

وینسنت Burruano ، رئیس خدمات مشاوره وینس Burruano ، "فروش موفقیت آمیز ،" فروش موفقیت آمیز نیاز به سرمایه گذاری زمان دارد. "

چگونه می توانید از این مشکلات جلوگیری کنید؟

ما از تیم فروش خود و سایر فروشندگان خواستیم تا به ما بگویند:

• چه چیزی باعث ایجاد یک فرایند کشف فروش موفق می شود
• 5 مرحله برای ساختن یک فرایند کشف فروش موثر

آماده پیدا کردن؟بیا بریم.

آیا می خواهید زمان بیشتری برای تمرکز بر روی تماس های کشف عالی داشته باشید؟

MixMax با اتوماسیون وظایف تکراری یا دستی ، تعامل فروش واقعی را امکان پذیر می کند تا زمان مشتری را به شما بازگرداند.

چه چیزی یک روند کشف فروش خوب را ایجاد می کند؟

در اینجا کشف فروش ما ضروری است:

صلاحیت اول منجر می شود

اولین قانون فروش: عجله بیشتر ، سرعت کمتری.(قانون دوم فروش: شما در مورد باشگاه جستجوی فروش صحبت نمی کنید.)

صلاحیت فروش مناسب ، کشف را بسیار ساده تر می کند: اگر می دانید که آنها واجد شرایط هستند ، می توانید از Discovery برای عمیق شدن در درد آنها استفاده کنید ، و غیره. شما در واقع نمی توانید حل کنید.

آن را در مورد آنها بسازید ، نه شما

بزرگترین چالش در مورد کشف ، اغلب تمایل حرفه ای فروش برای پرش از آن و حق به راه حل است.

حتی اگر مشکل و راه حل برای شما آشکار باشد ، این بدان معنی نیست که آنها برای چشم انداز شما آشکار هستند.

صحبت کردن در مورد آنچه محصول شما انجام می دهد آسان است. شما آموزش دیده اید که از روز اول این کار را انجام دهید. درک اینکه مشتری شما چه چیزی را می خواهد و به شما نیاز دارد (و چرا آنها حتی با شما صحبت می کنند) دشوارتر است ، سپس پیشنهاد خود را برای رفع این نیاز تراز کنید.

پیدا کردن آنچه مشتری بالقوه شما به آن اهمیت می دهد به شما امکان می دهد به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شوید که به حل مشکلات آنها کمک می کند. اما شما فقط در صورتی می توانید این کار را انجام دهید که کاملاً در مورد کشف فداکار باشید.

این بدان معناست که برنامه خود را هدایت نکنید. اما در عوض کنجکاو بودن و سوالات زیادی در مورد کسب و کار آنها وجود دارد، بنابراین می توانید یک پیشنهاد مناسب ارائه دهید. داشتن یک فرآیند فروش مستحکم و قابل تکرار که مشتری بالقوه را در جلو و مرکز قرار می دهد نیز کمک می کند.

اگر واقعاً به آن اهمیت ندهید، فروش و ایجاد روابط یک نبرد دشوار است.

و بهترین راه برای نشان دادن اهمیت خود این است:

راه حل ها را بفروشید نه محصولات

مشتریان بالقوه ویژگی های محصول را نمی خرند. آنها راه حلی برای مشکلات خود می خرند. بنابراین این به شما بستگی دارد که بین محصول خود و درمانی برای درد آنها در ذهن آنها ارتباط ایجاد کنید.

وینسنت بوروانو می گوید: «مردم با حقایق یا منطق انگیزه نمی گیرند، بلکه احساساتشان را برمی انگیزد. وظیفه شما این است که درد را کشف و کمیت کنید، مطمئن شوید که آنها آن را تشخیص می دهند و درک می کنند که چگونه پیشنهاد ارزشی شما آن را تسکین می دهد یا از بین می برد.

البته اگر به محصول خود ایمان داشته باشید بسیار کمک می کند. به نظر بی معنی است، اما تعجب خواهید کرد که چگونه بسیاری از فروشندگان این کار را نمی کنند.

روی نتیجه تمرکز کنید

این واقعاً تمام چیزی است که اهمیت دارد: آیا بین راه حل شما و مشکلات آنها همسویی وجود دارد؟اگر تماس اکتشاف را با دانستن اینکه چگونه می توانید به آنها کمک کنید پایان دهید، به شما تبریک می گوییم. شما فقط یک فرآیند کشف فروش موفق را اجرا کردید.

با این حال، به یاد داشته باشید، مشتری احتمالی شما در این مرحله لزوما نمی داند که می توانید مشکلات آنها را حل کنید، زیرا هنوز یک نسخه آزمایشی یا اعتبار سنجی راه حل را انجام نداده اید. بنابراین ما به کل این موضوع بازگشته ایم که مربوط به شما نیست.

سوالات درست را بپرسید تا اطلاعات درست را بدست آورید

دانیل اودود از Sales Enablement Collective می گوید: «یک فرآیند کشف قوی شامل یک مکالمه روان و پشت سر هم با مشتری در مورد مسائل و شرایط آنها است. بازجویی.»

در این مرحله ، همه چیز در مورد پرسیدن سؤالات کشف فروش مناسب برای باز کردن آنها است. وینسنت برروانو می گوید: "لیستی از سؤالاتی را ایجاد کنید که مکالمه را بالا ببرد ،" شما باید نشان دهید که در منطقه ای که می فروشید ، تخصص و تجربه دارید. به درستی آماده باشید تا با ذینفعان گفتگوی تجاری داشته باشید که نشان دهنده بالاتر شما باشددرک سطح از نقش شم ا-برای حل مشکلات تجار ی-صرفاً برای فروش چیزی نیست. "

Jesús Vargas ، بنیانگذار و مدیرعامل آژانس کم کد ، می گوید: "نترسید که بلافاصله سؤالات سخت بپرسید." این موارد معمولاً مربوط به قیمت ، جدول زمانی و انتظارات است. "

این می تواند به استفاده از یک لیست چک تماس یا چارچوب فروش برای دریافت بینش ارزشمند در مورد نیازهای آینده شما کمک کند ، در صورت مطابقت با معیارهای شرکت شما برای آنچه باعث ایجاد فرصت فروش می شود.

برخی از چارچوب های کشف فروش شامل موارد زیر است:

• ادویه: که مخفف وضعیت ، درد ، تأثیر ، رویداد مهم و تصمیم است.
• چرخش: وضعیت ، مشکل ، دلالت و نیاز به پرداخت.
• MEDDIC: معیارها ، خریدار اقتصادی ، معیارهای تصمیم گیری ، روند تصمیم گیری ، درد شناسایی شده و قهرمانان و/یا رقبا.(برای نحوه اعمال MedDic در پیگیری های پس از تماس با استفاده از الگوهای ایمیل قابل تنظیم MixMax ، به زیر مراجعه کنید).

این فیلم از Pipedrive به خوبی توضیح می دهد که چگونه چارچوب MedDic می تواند به شما در اجرای یک فرایند کشف فروش مؤثر کمک کند.

این گفت شما همیشه باید:

ریتم خود را بسازید ، به فیلمنامه نچسبید

کشف خوب-و فروش خوب به طور کلی-هرگز در مورد بررسی لیستی از سؤالات باز است که توسط مدیر فروش ، بازاریابی VP یا مدیر SDR تهیه شده است. این در مورد درک رانندگان تجاری و انگیزه های شخصی شما است. این بدان معناست که شما باید آن را کمی سست نگه دارید و آماده باشید تا با کارها اجرا کنید (البته بدون از دست دادن کنترل کامل مکالمه).

فروش موفقیت آمیز همه چیز در مورد ایجاد اعتماد و گزارش است ، که اگر به نظر نمی رسد مانند یک ربات خواندن کشف ، سؤالات تماس با یک فیلمنامه را انجام دهید ، انجام آن آسان تر است. تکنیک های جستجوی فروش مانند گوش دادن بیشتر از آنچه صحبت می کنید ، و آمدن به عنوان طبیعی و مکالمه ، شما را بسیار بیشتر می کند.

که ما را به ...

تلفن را وارد نکنید

گاهی اوقات در فروش B2B ، شما با یک چشم انداز که در برابر انجام کشف مقاوم است ، ملاقات خواهید کرد. آنها از داشتن تماس دوم پس از صلاحیت اذیت می شوند و فقط می خواهند به سمت نسخه ی نمایشی محصول حرکت کنند. هنگامی که این اتفاق می افتد ، می توانید از هر نماینده فروش که تاکنون ملاقات کرده اند ، که آنها را از طریق یک تماس کشف 30 دقیقه ای انجام داده اند ، فقط برای پیگیری با یک نسخه ی نمایشی مبهم ، غیر شخصی ، وانیلی ، یک اندازه که می توانستند ارسال کنند ، تشکر کنید. به عنوان یک لینک YouTube.

نتیجه؟چشم انداز احساس می کند که کشف زمان هدر رفته است که ارزش صفر آنها را به ارمغان آورده است. و آنها درست هستند

عظیم ، نه ، اشتباه غرغان!(وقتی پیر می شود ما را متوقف کنید.)

البته ، ما می دانیم که شما تمام توقف ها را برای اطمینان از یک تماس کشف خوب در جایی که آنها ارزش را می بینند و احساس شنیده می کنند ، بیرون می کشید.

• به چشم اندازهای خود صادقانه بگویید که در روند فروش چه کاری انجام می دهید تا انتظارات آنها تعیین شود.
• انجام آنچه شما قول داده اید
• توضیح هدف کشف.
• نشان دادن شما با استفاده از زبان آنها ، درد و صنعت آنها را درک می کنید.
• راه حلی را به آنها نشان می دهد که با درد آنها صحبت می کند.

تمرین عالی می شود

پیش از این که بیانسه Coachella را بازی کند ، بنا بر گزارش ها ، او به مدت هشت ماه تمرین کرد.

بیایید لحظه ای به این موضوع فکر کنیم. هشتکلماه ها.

چرا ما این را به شما می گوییم؟بنابراین نمی توانید شکایت کنید وقتی به شما می گوییم جلسات کشف خود را تمرین کنید.

در حال اجرا از طریق سؤالات و دستور کار شما باعث می شود احساس اطمینان بیشتری داشته باشید و این به ایجاد گزارش کمک می کند. شما همچنین می توانید با یک مربی یا شریک زندگی کنید و با استفاده از یک ابزار اطلاعاتی مکالمه مانند گونگ برای تجزیه و تحلیل عملکرد ، به تماس های قبلی کشف (خود و دیگران) گوش دهید.

نمای طولانی را بگیرید

اگر فکر می کنید باید تمام کشف خود را در یک تماس تلفنی 30 دقیقه ای در اوایل چرخه فروش انجام دهید ، همه اینها را اشتباه می کنید.

وینسنت بوروانو می گوید: "مردم نمی خواهند سرمایه گذاری قابل توجهی انجام دهند و به حرفه ای فروش اعتماد کنند."بسته به اندازه و پیچیدگی محصول یا خدماتی که ارائه می دهید ، روند کشف ممکن است در طی ماهها یا بیشتر به جلسات متعددی با ذینفعان مختلف نیاز داشته باشد. هر فرآیند فروش متفاوت است ، اما نیاز به ایجاد روابط متقابل سودمند سازگار است. "

Discovery یک رویداد واحد در یک نقطه از زمان واحد نیست ، بلکه فرایندی است که در طول چرخه فروش انجام می شود ، و به موفقیت مشتری و تجدید مشتری می پردازد. فراتر از فقط بستن معامله فکر کنید و به آنچه این امر این امر را به یک رابطه ماندگار ، متقابل سودمند و طولانی مدت تبدیل می کند ، توجه کنید.

شما حتی می توانید هر تماس را با سؤالات مینی کشف برای شناسایی مشکلات و فرصت های جدید باز کنید ، به خصوص وقتی افراد جدید حلقه می شوند